Profit Isle執行長，曾擔任Staples資深副總裁，與人合著新書《選擇你的顧客：如何與數位巨人競爭並成長茁壯》。
「獲利沙漠」型顧客，即數萬名低獲利的小型顧客，是大多數公司的一個重要的業務區隔。他們通常占全體顧客總數的50％到80％，消耗的成本則占公司總成本的40％到60％。有些公司將之歸為低營收的C級顧客，使得業務代表分心，無法銷售獲利更豐厚的業務。管理獲利沙漠顧客的最佳方式，就是將之集中在一個統一的管理架構下，由獲利沙漠顧客團隊來負責，那麼，具體該怎麼做呢？
為公司帶來高營收、高獲利的顧客，通常貢獻了公司整體很大比例的獲利，想當然，與這些關鍵客戶維持密切的交流十分重要。然而，如果只是讓這個關鍵客戶所在區域的負責代表，特別強調「我們是你最值得信賴的顧問」，雙方的關係並不會有什麼強化。領導人可以主動把單向的「顧問關係」變成雙向的「獲利伙伴」，透過「展示型專案」與關鍵客戶密切合作，讓雙方都能提高獲利。
在後疫情時代，重新思考策略定位與商業模式，攸關企業的存續，若想在遊戲規則已遭顛覆的新市場中站穩腳跟，並取得勝利，企業領導人必須做對兩件事：瞄準一個可防禦的市場區隔，以及打造一個商業模式，讓你能勝過那些追逐你目標區隔的競爭者。本文以六間公司實際採用的策略，為讀者展示，在後疫情時代，你可以如何打造自己的致勝商業模式。
高營收、低獲利／虧損的顧客，是「獲利流失」型顧客，許多領導人並未意識到哪些客戶屬於這一類，只關心與重要的大客戶維持關係，但某間中型經銷商的數據表示，把20％的獲利流失顧客，轉變為獲利高峰顧客，就能讓整體獲利增加40％。找出你的「獲利流失」型顧客，並用特殊的方式對他們進行管理或迴避。能夠遠離那些侵蝕你獲利的客戶，就是最大的隱藏式獲利工具。
疫情大流行改變消費者行為，讓亞馬遜等數位巨頭吃盡紅利，卻為許多原先資源不那麼豐富的中型企業，帶來致命打擊。在這個疫情時代中，所有企業都需要調整策略，而中型企業其實可以表現得更靈活，關鍵是，要活用現有的數據，來重新劃分不同的顧客區隔，以此調整資源的分配與策略規畫。本文作者提供三個步驟，讓中型企業可以實現可持續且可防禦的獲利成長。
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