好客戶來自於好客戶：什麼是有效的客戶引介策略？

由公司客戶推薦介紹其他客戶，沒有比這更棒的潛在客戶與營收來源了。引介而來的新客戶，能更快通過銷售流程，有更多協商空間與更健全的利潤，而且往往更忠誠。為什麼？因為他們已經合乎條件，而且你一開始就擁有一名值得信賴客戶同行的信譽。然而，大多數公司對於從既有客戶獲得推薦客戶，採取碰運氣的隨緣態度或者消極被動地行動，甚至完全沒有採取行動。反觀能成功收穫這種利益的公司，都有明確的意願與清楚的策略去進行，能善用目前的客戶關係來推動新業務。以下是一些透過引見來提升營收的零失敗方法，我曾對許多公司採用過，從《財星》五百大企業到中階市場（mid-market）公司都有，甚至對其他顧問公司採取這種做法。

1.讓引介業務成為你進入市場策略（go-to-market strategy）的核心。

銷售部門必須執行你的策略。所以，你的策略除了應說明理想客戶的整體樣貌（ideal client profile）、競爭優勢，以及你的銷售體驗如何精準創造價值之外，策略內容也應該清楚指出你打算如何吸引新商機。請明確表示，主動爭取推薦引介，是促進銷售流程進展與加速拓展新業務的主要動力。除了商展、廣告活動與內容行銷（所有這些活動可...