談判求勝不是一切

求勝不是一切

JACK BLACK

追求勝利的原始衝動,經常會蒙蔽理性的決策思考。尤其在競爭變得激烈之際,常會因為腎上腺素急劇分泌,做出情緒化的決策。本文說明如何駕馭被激起的競爭心,不僅不讓情緒主導競爭,還能讓競爭心態,成為你的優勢。

你是否曾有這樣的經驗,在激烈的競爭下做出決定,看到結果時卻禁不住問:「我當時究竟在想什麼?」這種決策制定是受到腎上腺素急劇分泌下的情緒所左右,我們稱這種情緒狀態為「競爭激起的心態」(competitive arousal)。這種情況在商業上非常普遍,而且人們常為此付出昂貴的代價。

例如,波士頓科學(Boston Scientific)併購醫療設備製造商奎丹(Guidant),就是一樁極為失敗的交易。2004 年12 月,嬌生集團(Johnson & Johnson)宣布用254億美元併購奎丹的計畫。沒多久,奎丹召回17 萬個心律調節器,這個數量是它生產總量的56%。不意外地,嬌生集團揚言要取消收購計畫。奎丹則對此提出訴訟,要求嬌生完成交易,嬌生的回應是,要把收購價格降為215 億美元。

忽然間,嬌生長久以來的競爭對手波士頓科學,提出用247 億美元收購奎丹的計畫。這引發瘋狂競價,即使奎丹的財務與公共關係已經每況愈下。這波競價最終在2006 年1 月劃下句點,波士頓科學以272 億美元勝出,足足比嬌生最初的收購價格多出18 億美元。這是筆好的交易嗎? 2006 年6 月,波士頓科學必須召回2...