你可以相信誰？

想像一下，你正和一家大企業商議，提供它為期數年的外包服務。這位客戶告訴你，她的公司想和你簽訂某些服務項目，但未來若臨時有需要，她希望你會願意立刻提供更多服務，並相信你能設法取得那些額外服務所需的額外資源。你會同意嗎？

或者，一位可能的合作伙伴，因為公司暫時性的預算減縮，想以1,000萬美元的預算，購買價值1,200萬美元的服務項目。他希望以未來可能長期合作為條件，要求你現在降低價格，卻不能給你任何承諾。你會答應他的要求嗎？

這種情況會讓每位主管陷於兩難；因為答案並不那麼明確。如果你選擇相信新客戶、外包廠商或合作伙伴，會讓自己面臨風險：未來的結果，不管是財務或其他方面，都取決於他們是否誠信。但如果你堅持在簽約前確認廠商的每項承諾，並仔細確認每項細目，可能延緩程序，增加成本，因而可能讓自己陷入劣勢。

以上兩個故事，都發生在我朋友羅伯身上，他是全球大型顧問公司的合夥人（既然提到信任，我們便以不具名的方式，來保護他和他的公司與客戶）。雖然上述兩個客戶的要求他都同意了，這兩個決定卻帶來不同的結果。羅伯答應第一位客戶的要求，於...