變革管理IBM把業績變利潤了

IBM把業績變利潤了

在金融風暴下,現金為王,企業忙著削減成本,擠出現金。此時企業對銷售人員的要求,往往是衝刺營收,而非撙節成本。但其實,只要有效改革銷售部門傳統的管理和績效獎勵方式,同樣也能讓企業取得更多營運資金,甚至轉化為利潤。
在金融風暴下,現金為王,企業忙著削減成本,擠出現金。此時企業對銷售人員的要求,往往是衝刺營收,而非撙節成本。但其實,只要有效改革銷售部門傳統的管理和績效獎勵方式,同樣也能讓企業取得更多營運資金,甚至轉化為利潤。

過去十年來,IBM推動一連串的銷售管理變革,成功提高銷售效率,也節省更多現金,挹注公司營運資金,這套做法和背後的理念,值得金融風暴衝擊下的企業在改革銷售管理方式時參考。

IBM透過這一連串的變革,使得銷售預測更精準,銷售流程更有系統、效率更高,營運資金週期因此縮短2.54%。這個比率看似不高,但以IBM龐大的營收計算,一年可釋出的營運資金十分可觀。

不但如此,IBM的利潤也因此大幅成長。由於銷售效率提高,現金流入速度加快,存貨和銷售管銷成本降低,2004年起,IBM的每股盈餘以二位數的比率持續成長,即使是景氣低迷的2008年也不例外。IBM這套銷售管理系統有三大重點,全都與企業現金流的管理有關。台灣IBM全球企業諮詢服務事業群總經理劉鏡清指出,這三大重點是銷售預測、損益、應收帳款,改革這三方面,可以創造更多營運資金。

銷售預測管理
五步驟銷售方法,讓預測更精準


在銷售預測方面,IBM運用五...