經濟我的貧窮大客戶

我的貧窮大客戶

Business Basics at the Base of the Pyramid

為什麼作窮人的生意就該不一樣? 同樣要傾聽顧客心聲、流程標準化、賺取應得的利潤。 其實,窮人的生意,沒有什麼不同。作窮人生意時,不要以為金額小,或認為只是作公益! 其實,好好經營,窮人一樣能為企業創造大商機。
對一家資本額2.5億美元的金融服務公司來說,經營者收到伊斯蘭教長頒布的禁制律令,並不常見。但是四年前,我當時市值730萬美元的SKS小額信貸公司(SKS Microfinance)在印度尼札馬巴德(Nizamabad)開張時,就碰到這樣的情況。那時,當地一群無賴手持破瓶與柴刀,威脅、攻擊並竊取我們公司放款人員的現鈔;他們還向公司勒索保護費,否則不讓我們在當地經營。我們拒絕屈服,於是他們就散布謠言,說我們企圖讓民眾改信基督教。當地教長因此頒布教令,宣布向我們公司貸款就是罪惡。

我們深知,一旦屈服於勒索,受害的就是我們的顧客。他們連基本的溫飽都做不到,怎麼負擔得起保護費?於是,我們結束了尼札馬巴德28.5萬美元的業務。結果,因為不向惡勢力低頭,在這個鎮及我們公司有經營業務的其他村莊,我們都贏得了敬重。

草根打造忠實顧客

許多公司都說會捍衛顧客的權益,卻很少有公司能和顧客席地而坐,用石頭、花朵、枝條及粉筆灰,算算他們能不能貸款二十美元、一個月償還一美元。我們就是用這種做法,建立了一「幫」逾兩百萬人的忠實顧客。

SKS就跟任何一家體質健全的高成長公司一樣,唯一的不同點,是我們的顧客幾乎都沒什麼錢。就拿