競爭策略在地品牌對抗連鎖大鯨魚

個案研究台灣個案
Case Study

強化服務體驗 vs. 快速增加據點

在地品牌對抗連鎖大鯨魚

在地品牌對抗連鎖大鯨魚

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從台北返回家鄉嘉義定居的李瑞凡,發現在地缺少有規模的健身中心,於是與健身同好一起創辦「雷戰神健身會館」,以專業、高品質的教練課程,及多元化的收費形式,漸漸站穩腳跟。未料此時,全國連鎖的大型健身品牌BIG WHALE進攻嘉義市場,迅速侵蝕雷戰神的業績。李瑞凡該如何挑戰這隻「大鯨魚」?
都三、四個月了,會費居然可以一直壓得這麼低!」李瑞凡心裡嘀咕著。李瑞凡是中型全功能健身中心「雷戰神健身會館」的創辦人之一,剛在嘉義市大王飯店的地下停車場停好車。他今天來跟飯店簽約,繼續代營運飯店附設的以賽亞健身房。距約定的時間還早,李瑞凡停好車後沒有立即下車,順手拿起放在副駕駛座上的宣傳單來看。那是他出發前,發現夾在前車窗雨刷的BIG WHALE健身中心資費方案宣傳單。四個月前,這家大型全國連鎖健身中心在嘉義開了第一家旗艦店,大手筆低價促銷,而且地點就在雷戰神1號館附近,導致雷戰神這四個月整體業績掉了一半。返鄉發現創業機會38歲的李瑞凡,上大學時離開從小生長的嘉義偏鄉到台北,畢業後努力打拚,一路晉升到一家外商的業務協理,高張力的工作讓他養成上健身房抒壓的運動習慣。五年多前,李瑞凡因家庭因素回嘉義工作,想維持健身習慣,卻很難找到台北常見的全功能健身旗艦館。嘉義縣市多半是在地小型健身房、瑜珈或有氧教室,還有公營的國民運動中心,其中問題不少,例如器材種類陽春;場地的消防和安全有疑慮;欠缺個人教練指導的服務;教練品質良莠不齊;缺乏明確且定型化契約規範的會員制度等等。於是李瑞凡在三年前集結了一群熱愛健身的舊識,一起出資設立雷戰神。雷戰神除了提供台北大型健身房的許多服務,還採取比一般業者更多元的收費方案,因而吸引不少20至40歲在地消費者的青睞。目前雷戰神旗下有三家分館,1、2號館都是一百坪左右的中型健身房,以賽亞則只有約20坪。李瑞凡坐在車裡看著BIG WHALE的宣傳單,上面大大的粗體字寫著「世界知名品牌的訓練器材!500坪運動空間、烤箱、蒸氣室!拉筋放鬆服務!教練人數最多……開幕優惠綁約每月只要555元!」他心想:「我們雷戰神已經是嘉義縣市最低了,綁約最少也還要700元的月費……」車窗上突然傳來敲窗聲,打斷了李瑞凡的思緒,他抬頭看到背著運動袋、一副剛健身完模樣的老朋友閔大沅,趕緊按下車窗。「我才從以賽亞出來,你今天怎麼會來?在看什麼那麼專心,怎麼不上去?」閔大沅問。閔大沅是李瑞...