談判專家的「第五級傾聽力」

一艘在非洲西海岸附近的幾內亞灣（Gulf of Guinea）作業的船隻，有6名船員遭海盜綁架。我在英格蘭接到公司船東及受害人雇主的請託，協助談判釋放人質。我首先做的是讓大家冷靜下來，因為在焦慮與壓力高漲的情境下，是摸不出頭緒的。我的第二步，是從船公司的危機團隊中挑出我相信能和綁匪互動的人選，這個人要能用合適的語言與方言溝通，看起來情緒穩定而有韌性，最重要的是能夠傾聽綁匪，並與他們建立連結。我很快就選定約翰（John）。

我們有好幾個星期並肩坐在一間辦公室內，一天16個小時，面前的桌上放著一支行動電話。當然，我們也會有睡覺與吃飯的休息時間，特別是我們沒在等電話響起的時候。但當然，我們的焦點就是放在那支行動電話上；當綁匪和我們聯絡時，或被要求連絡綁匪時，我們全神貫注在此。

綁匪最初要求500萬美元的贖金。我從經驗和訓練得知，如果我們立刻答應付款的話，綁匪一定會再獅子大開口；要不就是拿了錢，隔一個禮拜立刻再對這家船公司的另一艘船下手。在我的指導下，約翰開始和綁匪溝通。

約翰說：「500萬美金不是個小數目，我們手頭也沒這麼多錢。我們需要時間看能籌到多少，我們兩天後再聯繫。」

之後，約翰說：「你好像對...