談判回應「接不接受由你」的談判智慧

回應「接不接受由你」的談判智慧

How to Respond to “Take It or Leave It”

談判時,經常會聽到對方提出「我已經別無選擇,接不接受由你」的話術,以軟性的最後通牒,誘使對方讓步。本文提出「選擇心態」,鼓勵談判人員思考對手在談判過程中擁有的每一項選擇,以增加談判空間。談判人員也可以採取特定的行為,來啟動選擇心態。例如,在規畫一場談判時,列出你認為自己與對手擁有的全部選項,並記在紙上帶上談判桌,提醒自己有這些選擇。

你是否曾在談判時,聽過以下任一種說法?

「我仁至義盡。接不接受隨便你。」

「我真的不能再做更多讓步了。抱歉。」

許多談判人員會運用這類軟性的最後通牒,誘使對方讓步,而研究顯示,這種方法往往會成功。

那麼,你若是收到這種最後通牒,該怎麼做?要如何堅持為自己爭取更好的交易?

我們的研究發現,有一種出奇簡單的方法,可以讓你成功挺過最後通牒:想想你與對手在談判過程中擁有的每項選擇。或者用我們的說法,就是採取「選擇心態」(choice mindset)。

選擇心態,是一種人們無論身處什麼情形,仍覺得有選擇餘地的心理狀態。例如,如果主管說「預算刪減,所以我必須開除這名員工;別無選擇。」擁有選擇心態的人,會拒絕相信這位主管沒有其他辦法,而是認為主管原本一定有可以採取的行動,能避免開除人。

我們推測,具備選擇心態的談判人員,可能也認為即使對手自稱無法可施,其實仍有可選擇的方案。如果真是如此,他們在接到最後通牒時會選擇無視,或是對最後通牒的可信度打折扣,轉而認為仍有談判空間。因此,他們更有可能繼續談判。

我們最近刊登在《組織行為與人類決策流程》期刊(Organizational Behavior and Human D...