留住你的銷售明星

執行長和商業領導人面臨的最重大成長挑戰之一，是聘僱和留住足夠的銷售人才。根據我任職的SBI內部的標竿比較結果，大多數企業對企業（B2B）銷售單位在2021年12月結束時，（在美國）銷售人員的職缺人數多達10％至15％。但如果考慮到一些因素如空缺人數、預期的專業銷售人員流失、過去幾個月新員工過多所導致的生產力水準下降，以及需要成長型員工以實現更高的營收目標，那麼真正「面臨風險的銷售業績能力（sales capacity；編按：指所有銷售人員可達成的最高業績總額）」數字將近50％至60％。甚至連這個數字，也低估了許多組織所面臨挑戰的緊迫性。

然而，許多執行長和商業領導人正試圖使「大辭職潮」（Great Resignation）消失。與我談過的大多數執行長都認為，整個2021年出現的專業銷售人員離職率飆升，已經「擴散到整個系統」。通常被提及的挑戰之一是聘雇挑戰，而不在於留住寶貴的銷售人才，並讓他們認真投入工作（尤其是最佳績效人員）。他們認為，那些準備離開的銷售人員已經離開了，而那些打算退休的人也退休了。

使這項挑戰更加嚴峻的是：在面臨訓練、到任和賦能（enablement）資源匱乏的情況下（20...