銷售與行銷數位原生世代正在改變採購模式

數位原生世代正在改變採購模式

How Digital Natives Are Changing B2B Purchasing

他們正逐漸參與決策,或負責決策。
在關於企業對企業(business-to-business, B2B)業務的漫畫裡,總把買方畫成灰髮的高階主管和採購人員,他們在開會、講電話,或是和供應商共進午餐。談話的內容,主要集中在價格協商和付款條件。

但過去二十年間科技的驚人變化,導致從前這些B2B領域的特性,與傳真機和漫長的高爾夫球局一起消失了。數位原生世代從小生長在有網際網路和智慧型手機的世界,已經改變了B2B買方如何研究採購品項、挑選供應廠商、實際採購的方式,也就是改變了行銷人員和產品經理的遊戲規則。

根據Merit行銷公司對「千禧世代」採購人員的研究,20到35歲的員工約有73%參與自家公司的產品或服務採購決策,約有三分之一表示自己是所屬部門唯一的採購決策者。根據Google與明略行(Millward Brown)針對採購人員進行的線上調查,約有一半的B2B產品研究人員屬於數位原生世代,而這個比率逐年上升。在企業需要某種產品或服務的時候,採購人員會先用筆記型電腦或手機做研究,而不是立刻打電話給供應商或召開會議。他們的蒐尋工作,有超過70%是以一般性的搜尋做為第一步,例如會搜尋「顧客關係軟體」,而不是直接搜尋特定品牌。至於和銷