策略【個案研究】邁向主流長路漫漫

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Case Study

【個案研究】邁向主流長路漫漫

From Niche to Mainstream

這家日本最大的米果製造商,進入美國市場六年,雖然銷售額穩定成長,卻始終虧損。問題就在於,日本米果始終無法在美國商店中,從亞洲食品區轉移到零食區走道。為達目的,團隊該採取什麼做法,甚至做出什麼讓步?

「奇多(Cheetos)玉米棒!我們買奇多吧!」中村理久(Riku Nakamura)的女兒丹凜(Akari)猛撲向賣場貨架。

理久的妻子葵(Aoi)嘆氣。「告訴我:為什麼我們又走這條走道?」

「我想看看洋芋片和餅乾是怎麼擺放的,我不明白為什麼我們的米果不能也放在這區。」

葵對著丹凜現在緊抱在胸前的一袋奇多點頭。「也許你需要添加會發出螢光的起司粉?」

理久笑起來,但她的笑話並沒有讓他的心情好一點。他對工作愈來愈感到焦慮。
六年前,他奉命從東京遷往加州的聖馬特奧(San Mateo),領導成立美國健康(Kenko USA),這是他任職的健康公司(Kenko)旗下第一家外國子公司。該公司是日本最大的米果製造商,國內銷售額十億美元,希望啟動成長和全球化計畫。它想成為下一個龜甲萬(Kikkoman),龜甲萬已成功地使美國人使用它的醬油和其它拌炒用醬料。理久和葵都對這個機會感到興奮。當時葵正懷著丹凜,很樂意當全職媽媽一段時間,並同意暫停在日本的教職,好讓理久接受這次晉升。

然而,他們計畫中的美國短期工作已變成長期工作:因為美國健康並未如預期那樣起飛。當然,業務一直穩穩前進,銷售額每年小幅成長2%。但成長遠低...