商業溝通為了改善談判，從你的字典裡拿掉「但是」

為了改善談判，從你的字典裡拿掉「但是」

For Better Negotiations, Cut “But” from Your Vocabulary

HBR Staff/MirageC/Getty Images

「我喜歡你們的產品，但是太貴了。」如果你希望對方付錢，請問你會怎麼接這句話？聚焦在「太貴」並開始說服，還是聚焦於「我喜歡你們的產品」，並鼓勵對方說出他認同的部分？事實證明，後者拿到的訂單會更多。注意到了嗎？關鍵詞是「但是」。你有注意到在談判中，「但是」一詞會帶來的損失嗎？

在工作中，多樣的觀點可以推動創新，但也很容易破壞協作或引發衝突。在截止期限和業績指標的壓力下，我們會努力說服同事相信我們的觀點，如果有任何東西威脅到我們認為必須捍衛的事物，我們會將它排除。

如果我們願意用心留意，就會發現這些可預測的模式之下，其實潛藏著更大有可為的機會，能從彼此的直覺、價值觀與人生經驗中學習。如果我們只專注取勝而不去理解，就會錯失這些機會。

如果我們厭倦懷著戒心交流，願意冒險和同事建立更寬厚、親密的連結，就值得考慮改變我們進行商業談判的方式。

一個簡單的方法，是從聚焦於「但是」這個詞開始。很難想到有哪個詞能引起更激烈的反應，在談話中消磨更多信任。請注意你在談判或爭論時，有多常聽到（和說出）這個詞。請注意這個詞是如何改變當下的情勢與氣氛。

為了預防「但是」造成的傷害，我根據自己教練指導華爾街、《財星》（Fortune）五百強企業和高科技新創公司的高階主管與經理人，準備棘手談話的經驗，提出三項小技巧。每項技巧都需要勇氣、耐心與練習，而投資的報酬很可觀。

在任何爭論或談判中，對方都有可能主動提出正面的贊同或結盟的建議。這些提議通常是自發提出的，而且通常會...

西南神學院（Seminary of the Southwest）領導力與管理學副教授，史丹佛大學（Stanford University）經濟學博士，他也為企業領導人和高階主管企業文化論壇Culturati Summit提供建議。