決勝時刻，問關鍵問題

身為行銷主管，你要帶頭衝業績，培訓優秀的行銷人員，又要觀察大環境的變化是否改變了顧客需求；是不是常覺得分身乏術、力不從心？這一季的《哈佛商業評論》「名家部落客系列」要告訴行銷主管，思索哪些關鍵問題，有助於正確地擬定行銷計畫。

顧客當然是行銷主管首先要關心的。我們常在最後關頭，接到顧客告知不買了，但卻不了解顧客為麼不買。這背後很多因素不是採購者可控制的；試著釐清這些障礙，一一突破，才有可能成交。另外，如何做好顧客區隔，在過去是一門大學問，然而，現代行銷主管一方面跟同仁提到要做市場區隔和品牌定位，一方面又談論當前品牌定位的掌控權，已逐漸轉移到消費者手上。這個問題讓現代行銷人員困惑不已。事實上，拜現代資訊科技之賜，許多顧客資訊可跟他們所處的環境、個人喜好等連結，做出精準區隔。

行銷人員常喜歡單打獨鬥，爭業績排名第一，拿到最高的業績獎金。其實，現代行銷愈來愈需要整合，打團隊戰。因此，試著把你的行銷團隊從A 推升到A+，一定能同時提高成員個人和團體總體績效。此時，對內要檢討你的行銷培訓計畫和企業文化出了什麼問題？對外要思考是否和資訊部門、財務部門、人資部門建立好關係？

一如前兩季的「名家部落客系列」特...