讓虛擬談判發揮實效

過去幾個月來，幾乎所有的談判都用虛擬方式進行。但即使在新冠肺炎爆發之前，就已經有愈來愈多談判人員是透過數位工具互動。視訊科技、低成本電話會議、電子郵件都已成為有效率的方式，團隊可用來一起做準備，以及和對手進行談判。

關於虛擬談判，研究告訴我們什麼？在為交易對手創造價值方面，虛擬談判的成效是更好或更差？
情況好壞摻雜。

首先，壞消息是：虛擬談判往往會讓各方得到較差的客觀結果，彼此之間的親切程度和信任感也會降低。此外，2002年進行的一項後設分析（meta-analysis）顯示，如果團體之間沒有進行面對面交流，團體決策過程的成效較差、滿意度較低，並拉長決策時間。

在使用電子郵件時（在出現衝突的情況下，內向的人尤其傾向採用電郵），我們的合作程度往往較低，也許是因為我們比較不會受到壓抑，而不能表達抱怨和負面意見。誤解的風險也大幅提升：賈斯丁．克魯格（Justin Kruger）、尼克．艾普利（Nick Epley）及同事發現，人們往往高估收件人對我們所傳達訊息的理解程度。2019年的一項研究顯示了令人驚訝的結果，那就是人們通常也難以透過電郵來理解情緒。

有趣的是，一項針對43項研究的後設分析顯示，女性...