策略「守則」應再三思

假設你身處一個成長迅速的產業，會如何權衡獲利和市占率？

一般的基本守則，都認為在成長迅速的產業裡，企業應該先衝市占率。然而，這只是個傳統智慧，還算不上是個物理法則，並不是必然要以市占率為上。

針對究竟該追求獲利或市占率，我設計了一項正在進行中的巡迴賽，用電腦模擬來測試主管人員、學生和其他熱衷管理的人員的各種策略。這場巡迴賽的參賽者超過700人，都已經將他們的定價策略輸進程式。

因為好的決策是為了帶來想要的結果，所以這場巡迴賽會先問參賽者想得到的結果是如何。這時就是「獲利 vs. 市占率」的時候：有100點讓你分配，看兩者比例如何。平均來說，在「快速成長」的產業類別裡，參賽者整體大約是將55點放到市占率、45點放到獲利，代表他們顯然（雖然不到一致）傾向把策略重點放在市占率。至於在成長較緩慢的產業裡，參賽者就會把比較多重點放在獲利，符合傳統上的建議。

然而，在超過1.73億次情境模擬之後（設定在快速成長的產業裡，有三個競爭對手，分別採取這超過700人提出的策略，測試所有不同的搭配組合），追求市占率的策略有90%都導致價格戰，反而使產業價值下降。換句話說，遵守著傳統的「法則」，最後的結果反而比去睡場