經實際測試有效的解釋要訣

你可能很熟悉電影《大亨遊戲》（Glengary Glen Ross）裡亞歷克．鮑溫（Alec Baldwin）所演的角色曾跟他的團隊說：「一定要成交（Always be closing）」。我希望現實生活中真有這麼容易。目前，想要成交、或是快要接近成交，需要符合更多前提條件，而最大的前提是瞭解。消費者不會買他們不瞭解的產品。想讓潛在顧客變成真正的顧客，良好的解釋是關鍵。我要提出一個新口號：「一定要解釋清楚」。

我們太常依賴解釋，因此很少會想到要如何解釋得更完善。我們的解釋，往往就這麼脫口而出。不幸的是，這些未經規劃的解釋內容很可能會無效，尤其是在解釋複雜事物時更是如此。很多時候，會發生如奇普．希思（Chip Heath）和丹．希思（Dan Heath）在他們著作《創意黏力學》（Made to Stick）中所提出的「知識的詛咒（The Curse of Knowledge）」。我們實在太瞭解自己的產品和服務，所以根本無法想象不瞭解產品的情況。這個詛咒會讓我們對聽者的理解程度，做出錯誤的假設。我們覺得沒問題的專有名詞跟參考資訊，對他人來說，卻是令人困惑的行話，而我們的解釋就這樣失敗了。

你可