百變讓老闆點頭

你一定碰過這種事：你召開會議，試圖說服上司與同事，表示公司必須採取一項重大行動：例如，提撥資金，進行一項有風險，但前途看好的創業投資。你的說理慷慨激昂，邏輯無懈可擊，數據毫無疏漏，兩星期後，卻發現你卓越的建議已被擱置。究竟出了什麼問題？

很多時候，人們會犯下的錯誤，是過度聚焦在論點的內容上，而不夠注重他們呈現論點的手法。的確，主管做了太多錯誤的決策，是因為資訊未能有效地呈現在他們面前。根據我們的經驗，下面做法可大大提高建議獲主管採納的機會，那就是，確認哪一位高階主管，是必須說服的主要決策者，然後按照那位企業領導人的決策風格，量身打造他們的論點。

具體來說，我們發現高階主管的決策風格，不外是下列這五大類：魅力型（charismatics）可能在一開始時對新構想或建議興高采烈，但最後會根據一套無偏頗的資訊作成決定。思考型（thinkers）可能在某一次會議上提出矛盾的觀點，需要在作出決定前，謹慎考慮過所有選項。懷疑型（skeptics）對與他們世界觀不符的資料數據，抱持高度懷疑的態度，根據他們的直覺作出決定。追隨型（followers）作成決定的方法，是看其他受人信任的主管（或是他們自己）過去...