米勒-威廉斯公司董事長。他在銷售、諮詢與高階管理領域,擁有超過四十年的經驗,與人合著有數本商業書籍,包括《策略性銷售》(Strategic Selling , William Morrow, 1985)。
一般來說,有五種常見、但截然不同的決策風格:魅力型、思考型、懷疑型、追隨型、操控型。沒有哪一個決策風格優於另一個。但為了讓結果對你有利,你應該了解你想說服的人有何偏好,據此量身打造你的說服方式。
本文設計了這樣的虛構情境:一位銷售暨行銷副總裁知道公司必須調整,才能更以客戶為重,便建議把營運權分別下授到各地區銷售團隊,但這要取得執行長支持。以下會說明要如何依不同執行長的決策風格,提出說服的方法。
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