心理商業心理學的簡單大問題

商業心理學的簡單大問題

What We're Watching in…Business Psychology

為什麼虛偽的稱讚和巴結有效,但同時也有風險?本文探討四種觀點:即使是公然奉承,也能說服顧客;拍馬屁請注意,笨拙的奉承會產生負面反應;用巴結讓對方印象深刻;愚弄也沒關係,即使知道讚美是虛偽的,人還是愛聽。

這個月,我們要探討的,是奉承與逢迎這種充斥在職場中的影響工具。接下來,我們會告訴你,為什麼虛偽的稱讚和巴結是有效的;同時也是冒險的。

觀點1:怎麼讚美顧客都有效

在一個簡單但引人注目的試驗中,學生被當作可能買衣服的購物者。他們收到來自一家虛構商店的宣傳單,內容明顯諂媚:

「我們與您聯繫,是因為您既時尚又有型」,還要求他們蒞臨該商店。香港科技大學研究員Elaine Chan與賈迪普.森古普塔(Jaideep Sengupta)發現,這一招出奇地有效:「購物者」對那家商店產生正面的內隱態度(implicit attitudes),也就是所謂的直覺。即使那段奉承的話,並沒有特別針對誰,而且顯然別有用心,也沒關係。反正購物者都被捧得飄飄然,並直覺地選擇這家店的優待券,而不是另外一家類似商店的優待券。這項研究顯示,即使是公然奉承,也能說服顧客。

「這證明了不著痕跡的奉承如何影響人,」森古普塔告訴我們。這項研究對商業有明顯的含意;即使顧客看出廠商的奉承與事實不符,因此對廠商的好感「打了折扣」,但不自覺產生的好感,顯然還是難以抹煞。

但如果換成在職場中又如何呢?你該自動奉承上司嗎?我們都希望主管說我們的好話,...

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