賈西瓦．魏斯

Joshua N. Weiss

博士，哈佛談判專案（Harvard Negotiation Project）高級研究員，並與威廉．尤瑞（William Ury）一起擔任該專案的「全球談判倡議計畫」（Global Negotiation Initiative）共同主任。

保住對手面子，保障談判成功

阿富汗的一次涉及數十名婦女的人權談判、加拿大一個攸關毒癮男子生命的談判，以及一項巴西人與法國人的商業爭端，這三者當中都存在著面子問題。曾有學者把「面子」定義為「每位社會成員想擁有的大眾自我形象」，談判時若能讓對方保住他們自己及組織的名聲，就有很大的機會成功，尤其是在談判中，出現一個難以了解或似乎不合邏輯的問題時，或許問題就出在面子上。