談判失利不要怕，學會五招下次談更好

大學美式足球史上勝率最高的教練尼克．薩班（Nick Saban）總喜歡說：「千萬別浪費任何一次失敗。」確實，失敗是學習的養分。多數人總愛回味人生與談判場上的成功經驗，但真正烙印在心底的，卻是犯下的錯誤。那麼，我們該如何從這些失敗學習呢？

在我多年的談判實戰、培訓、教學和諮詢經驗中，我發現大家面對失敗時常有3種反應：有些談判者為了維護自尊與聲譽，把失敗歸咎於他人，導致他們無法思考並從自己的錯誤中學習。有些談判者被失敗徹底擊垮，陷入嚴重焦慮，甚至再也不想談判。他們不是從經驗中成長，而是退縮。但最精明的談判者會退一步，扛起責任，並投入時間和精力去了解是哪裡出了問題，以便未來做得更好。

在我最新出版的《重返談判桌》（Getting Back to the Table）一書中，我為第三種做法詳細制定一套架構：先了解你可能遇到的失敗類型、失敗原因及其重要性。接著，遵循5步驟流程以記取關鍵教訓，盡可能重返談判桌，改善談判力。

七種失敗類型

談判失敗的方式有很多種。想從自己的錯誤中學習，應該先從診斷情況開始。我的研究找出以下7種失敗的類型：

1. 設計型失敗（亦稱智慧型失敗）。有時參與特定談判是因為明知會失敗，...