貝恩顧問公司顧客策略和行銷業務合夥人。
在經濟衰退時盲目降價，會永久侵蝕公司的獲利能力和策略地位。不過，如果備妥正確的方法，就不必降價。因此，本文提出在以下四個方面做好準備：了解公司在市場中的地位，以及推動獲利的確切因素；透過區隔化、以價值為主的方法來定價；修補價格漏失；在合理的情況下擬定動態定價。
銷售績效頂尖、超越同業的公司，在定價決策上，通常是贏在以下的三個做法：確實為個別顧客和產品，量身制定價格；讓第一線銷售人員的獎勵制度，和定價策略協調一致；提供培訓和工具，持續培養銷售與定價團隊的能力。
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