變革管理誰能啟動變革引擎?

個案研究HBR個案
Case Study

公司內部老將vs. 業界外部新血

誰能啟動變革引擎?

Old Hand or New Blood?

富西勒科技公司的成長策略遇上難關,不僅失去了大客戶,銷售成績也提升不起來,不只如此,銷售部門的領導人又即將離職,整個銷售團隊因而陣腳大亂。在這個關鍵時刻,如果讓一個作風強悍的外來者接任,他能扭轉局面嗎?

董事會終於結束,比爾. 麥克勞(Bill MacLeod)鬆了一口氣。擔任富西勒科技公司(Fusilier Technology)執行長六年以來,這是他記憶中最艱苦的會議之一。但當天的狀況其實在意料之中,因為主要議程是檢討為什麼公司會失去「契斯動力」(Chase Dynamics)這家客戶。

契斯動力是一家石油服務業公司,也是富西勒規模最大、最忠實的客戶。雙方的合約也是大手筆:四千萬美元,涵蓋契斯動力遍布23個郡的資訊網路,提供最先進的安全功能,並加強部門之間的通訊。

資深銷售主管伊蓮娜. 岡薩雷斯(Elena Gonzalez)在會議中成為眾矢之的,契斯動力是她的客戶,以艾德.佐西安(Ed Zorthian)為首的幾位董事一再詰問,讓她面紅耳赤。

被佐西安拷問是挺可怕的事,畢竟,這位矽谷(Silicon Valley) 傳奇人物曾創辦「矽谷裝置」(Silicon Devices) 與「戴西梅遜」(Deximation)這兩家重量級公司。另一方面,岡薩雷斯也很不習慣這種如坐針氈的處境。多年來,她的銷售團隊表現出色,從來不曾失去過大客戶。

但如今,富西勒失去了契斯動力,遭到沉重打擊。其實,總公司...