商業模式會員訂閱模式並不適用於所有公司

會員訂閱模式並不適用於所有公司

Subscription Business Models Are Great for Some Businesses and Terrible for Others

在今日,似乎每個人都急於跨足到數位會員經濟。兩種最常見的做法是線上社群和會員訂閱(subscription)。

舉例來說,你可以透過加入會員來訂用刮鬍刀、內衣、食品雜貨、服飾、衛生用品,甚至寵物玩具。你也可以加入高級會員社群,和志趣相投的人交換意見、獲得指引並拓展人際網絡,主題從醫療保健、創業到美術課都有。

許多公司都想要發展會員訂閱模式,尤其是擁有高黏著度線上社群的模式。這麼做可讓公司與顧客建立長期關係,且從中獲利,這聽起來像是數位破壞(digital disruption)時代裡的完美解決之道。

然而,雖有像LinkedIn或亞馬遜(Amazon)這樣的成功例子,失敗的例子卻更多。領導廠商與落後廠商的差別在哪裡?

領導廠商…

把錢花在新進顧客身上之前,會先確認所提供的服務契合市場需求。從「採購漏斗」的底層開始著手,在投入第一塊錢發展你要傳達的訊息,或是大肆宣傳之前,你必須確保一旦目標顧客嘗試你的產品,就會愛上它,而且願意一直持續付費給你。除非你已經很有信心產品和市場的契合度,否則就應先把心力和金錢專注用在設計出正確的產品。(有關採購漏斗與行銷、銷售的關係,請參考本刊文章〈讓銷售與行銷停戰〉)...