製造業不只是賣產品，更要賣成果

假設你擁有一家航空公司，向勞斯萊斯（Rolls-Royce）或奇異公司（GE）訂購了一具引擎。你真正尋求的是什麼？是一具符合產品需求的機器，還是一件性能好、安全可靠的工具，把乘客安全地送達目的地？以上是近來力求有獲利的成長的製造業業者正在思考的問題，這類的思考引發了企業在營運上的一項重大的轉變，變得愈來愈重視成果。技術進步和工業物聯網（Industrial Internet of Things），讓這種成果導向變得愈來愈可行。例如，勞斯萊斯或奇異公司提出按飛行時數收費（power by the hour）的引擎解決方案時，提供給顧客的就是成果，以及更多的潛在價值。

然而，成為成果導向的組織，並不像表面看來那麼簡單。要進行這種轉型，製造業者必須重新設計組織裡每一個重要部門，尤其是負責設定、銷售和提供價值主張的那些商業部門。

例如，在傳統的顧客導向組織裡，行銷人員根據多種面向來找出不同的顧客區隔，然後再設定解決方案（產品和服務的組合），以滿足不同顧客區隔的需求。但在成果導向的組織裡，行銷人員針對的是個別的顧客。然後他們為每位顧客量身打造一套價值主張，來創造成果。例如，美國的農機製造商約翰迪爾（...