最有價值銷售人員是……

企業已蛻變成十分老練的顧客，早在銷售人員上門拜訪之前，就決定好自己需要的解決方案、想要的供應商，以及願意支付的價格。身處在競爭如此激烈的環境，為了找到、訓練、激勵、留住明星銷售人員，必須付出前所未有的高昂代價。因此，美國企業每年有高達八千億美元的預算支出，用在銷售人員的薪酬上，還有150 億美元用在銷售人員的教育訓練上。

然而，企業目前使用回顧式的做法，來評估這類支出的效果。由於企業是看過去的銷售績效，評估指標包括營收、單位銷售、轉換率，因此難以了解銷售人員未來的表現，以及何種訓練與激勵方案最能發揮效果。結果，很多企業給表現不佳的銷售人員評價過高，並低估明星銷售人員的價值，造成企業對銷售人力的投資失當。

我們鑽研顧客獲利能力已有二十年，根據研究成果發展出一套新方法，評估銷售人員未來能替企業創造的獲利。此外，我們把未來的績效，連結到某些類型的訓練與激勵方案，呈現這類投資配置達到理想狀態時，會如何大幅促成營收成長。就我們所知，目前還沒有其他人像這樣詳盡探討，訓練與激勵方案對銷售人員未來績效有何影響。

無法預測銷售人員未來的價值，可能導致訓練與激勵獎金錯誤配置，付出高昂的代價。更糟的是，被低估的優