讓談判團隊團結起來

你率領公司的談判團隊，準備和某位重要客戶面對面，解決提高價格的問題。你自認準備充分，對談判目標胸有成竹，可說是立於不敗之地。

然而，開場寒暄才結束，你的一名成員突然向對方說道：「請直接告訴我們，我們要怎麼做，才能拿到貴公司更多生意？」這話一說出口，你就知道，自己的團隊在這場談判已經落居下風。

這類失誤其實屢見不鮮，只是企業界人士不想承認。團隊成員經常在無意間互扯後腿，破壞團隊臨場作戰的談判策略。我們研究了45個談判團隊，涵蓋金融業、醫療照護業、出版業、製造業、電信業、非營利事業等領域。他們不約而同指出，談判過程中最大的挑戰，多半來自於自家陣營。

根據這些談判團隊學到的經驗，我們提出幾項建議，可以克服攸關談判團隊成敗的兩大障礙：協調內部成員的利益衝突，以及在談判中落實紀律嚴明的策略。

協調各方利益四大建議

談判團隊苦於應付內部衝突，一點也不奇怪。歸根結柢，公司要派團隊上談判桌，就是因為問題涉及政治角力，或是太過複雜，需要各個領域的技術專家、功能部門小組，或是不同地區員工通力合作。名義上，這些成員屬於同一個陣營，但每個人考量的優先順序往往不一致，想達成的理想談判結果也不一定相同：業務開發部門一心只想...