領導團隊讓談判團隊團結起來

讓談判團隊團結起來

Geoff Grandfi eld

公司會分派人員組成談判團隊,一定是因為問題涉及範圍廣泛而複雜,必須結合眾人的力量。然而,最大的挑戰往往出現在自家陣營。畢竟,不同部門的成員,考量重點也不同。在上談判桌之前,公司內部務必進行協調與整合。

你率領公司的談判團隊,準備和某位重要客戶面對面,解決提高價格的問題。你自認準備充分,對談判目標胸有成竹,可說是立於不敗之地。

然而,開場寒暄才結束,你的一名成員突然向對方說道:「請直接告訴我們,我們要怎麼做,才能拿到貴公司更多生意?」這話一說出口,你就知道,自己的團隊在這場談判已經落居下風。

這類失誤其實屢見不鮮,只是企業界人士不想承認。團隊成員經常在無意間互扯後腿,破壞團隊臨場作戰的談判策略。我們研究了45個談判團隊,涵蓋金融業、醫療照護業、出版業、製造業、電信業、非營利事業等領域。他們不約而同指出,談判過程中最大的挑戰,多半來自於自家陣營。

根據這些談判團隊學到的經驗,我們提出幾項建議,可以克服攸關談判團隊成敗的兩大障礙:協調內部成員的利益衝突,以及在談判中落實紀律嚴明的策略。

協調各方利益四大建議



談判團隊苦於應付內部衝突,一點也不奇怪。歸根結柢,公司要派團隊上談判桌,就是因為問題涉及政治角力,或是太過複雜,需要各個領域的技術專家、功能部門小組,或是不同地區員工通力合作。名義上,這些成員屬於同一個陣營,但每個人考量的優先順序往往不一致,想達成的理想談判結果也不一定相同:業務開發部門一心只想...