贏在談判開始前

有數不盡的書籍與文章，教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤，早在你坐上談判桌討論交易內容之前，就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理，但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為，只要把許多價值帶上談判桌，再搭配足夠的籌碼，自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確實很重要，但還有許多其他因素，也會影響最終的談判結果。

本文根據我為企業價值數百萬或數十億美元交易提供諮詢的經驗，歸納出對談判結果有重大影響的四個要素。而就文中提及的每件個案，我也指導談判人員，告訴他們，在任何一方開始討價還價之前，應該先做些什麼。