德國卡爾斯魯厄理工學院(Karlsruhe Institute of Technology)、荷蘭阿姆斯特丹大學(University of Amsterdam)管理會計教授。
在B2B市場的非策略性商品和服務供應商,該如何贏得採購經理人的生意?本文提出一個解決方案:在合理的價格範圍內,符合顧客基本需求後,提供其他價值,幫助顧客解決重要問題。唯有如此,才能在「銷售延長賽」中取勝。
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