位於柏林的歐洲管理技術學院(ESMT)組織行為學助理教授。
當談判內容只討論一個議題,雙贏的談判方式可能派不上用場。本文提供一個簡單但違反直覺的策略:把你提議的價格,和談判對象願意接受的最低條件,也就是「再低就走人」的價格並列。引導談判對象把你提出的價格看成利益而非損失,以提高滿意的可能性。但必須留意,如果談判對象有其他高價選項,這就不是好做法,因此,談判前做足功課很重要。
即使是編造的參考點,也有激勵作用。
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