位階愈高愈該先示弱？哈佛教授教你如何下放話語權，讓別人敢說話

當高位階的成員說話時，有許多能展現包容、創造信任的方法，第一步就是認同地位較低者，並且慷慨地給予肯定。如果你能回應某位團體成員所提出的觀點，並指名道姓地給予肯定，對於對方必定意義重大。同時，我們也要特別小心，避免習慣性將功勞錯誤歸給地位較高的成員。我們的心智天生傾向將好點子歸功高位階或群體的主導者。但既然已經知道人類記憶有這樣的問題，我們就能努力修正，確保功勞都歸給對的人，讓他們覺得被看見和理解。

坦承自己的失敗和不足，也能幫助低位階者得到更多安全感。組織學者亞當．格蘭特（Adam Grant）和康斯提諾斯．柯提法理斯（Constantinos Coutifaris）的研究指出，假如你的位階較高（或是明定的領導者），那麼公開討論你曾經受過的批判，就能幫助團體成員不那麼害怕失敗，也更願意和其他人分享失敗經歷。

我自己的研究也發現，當高位階者揭露自己的失敗，無論是對陌生人、同事或其他企業家，都能提高他人的景仰和尊敬，並且降低毀滅性的人際忌妒。當高成就者分享成功之路上的掙扎苦難，帶來的影響會格外深遠。高位階的示弱在社交型的對話也很有幫助。舉例來說，感恩節酒吧裡的有錢朋友弗雷德可以談談，他剛就業的前幾年有多麼悲慘，或是他不確定自己的工作除了錢之外還能帶來什麼。美麗的高中朋友維若妮卡也能拿自己對護膚產品的偏執開開玩笑。上位者的示弱能為所有人帶來安全感。

團體對話中，高位階者的幽默也能建立信任。在特別嚴肅的時刻，或是低位階者陷入沉默時，高位階者都能做些微小的舉動，表現自嘲式的幽默，提出真心的讚美，或是把主題換成低位階者的專業。這類的行為能讓大家都鬆一口氣，也能賦予低位階者分享想法的力量。

團體中高位階者的善良不一定需要言語，非口語的暗示有時能達到出乎意料的效果。就拿眼神注視來當例子。我和妮可．艾比—埃絲珀（Nicole Abi-Esber）及伊森．布瑞斯（Ethan Burris）針對團體的工作會議進行研究，發現給予眼神的注視能傳達關注、傾聽和在乎，而收到注視（特別是來自群體領導者）則能帶來力量，讓人們更自在地分享自己的想法。這和直接說「安琪拉，你覺得呢？好久沒聽到你發言了」不同，用包容的眼神接觸幫助人們感受到重視和理解，就能帶給他們力量，在有想法時提出分享。

包容目光的力量對於邊緣化族群成員（如女性與少數族裔）特別有幫助，因為這些人往往最容易感到自己被忽視。在多元種族的團體中，領導者平等的眼神接觸，能讓團體成員之間對彼此地位的認知更加平等。平等地看著每個人，代表的是抗拒只看著高位階者的衝動，或是只看向說話者的直覺。雖然更平等的眼神接觸也無法解決系統性的歧視問題，但試著注視每個人，特別是位階較低者，仍是個簡單的開始。

幾年前，我與父親到家飾用品店時，和幾位承包商及店裡的員工展開深度的對話。雖然我也算是很擅長自己動手做，但我父親才是真正的大師。我童年長大的房子就是他親手搭建，而且他擁有許多不同的工程師證照，包含化學、機械、水電等，我也記不清楚有多少了。我們想重新整修湖邊小屋的地下室，為我的孩子們打造專屬的房間，所以需要一些關於木材和水電材料的建議。我的地位肯定最低，因為我是這個刻板印象中男性主場唯一的女性，對於木材和水管的知識也最少。我並沒有遭受惡劣或特別戲劇性的邊緣化，但地位還是帶來了影響。其他人幾乎都對彼此說話，卻大幅忽略了我。

不過，我父親在這樣的情境中總是特別耀眼。他會讓每個人都感受到重視，也包含他身處在如此陽剛場域中的女兒。當我覺得自己再也無法忍受這些和下水道、排水孔與抽風機的技術性對話，以及針對我的隱微忽視時，父親會開玩笑地指出我的分心，將我重新拉入對話，或是開個自嘲的玩笑，說自己實在太喜歡燈泡，又或是給我個燦爛的微笑，確保我有跟上。有時候，他則只是看著我，肯定我在場的價值。即便是在家飾用品店的水管區，面對忙著翻找水管和密封膠的不受控團體，父親仍能找到對話的熱情，讓每個人參與其中。我相信，我們每個人都能做到。

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書名／為什麼頂尖商學院要教說話？（Talk）
出版社／聯經出版公司
出版日／2025年10月9日
作者／艾莉森．伍德．布魯克斯（Alison Wood Brooks）
譯者／謝慈