銷售機器沒有銷售力
機器沒有銷售力
Dismantling the Sales Machine
今天的銷售,需要保持彈性、發揮判斷力, 並以成果為重,不是只顧著遵循流程。這樣的銷售環境,對有創意和懂得視情況調整的銷售人員有利。他們會針對客戶的業務,提出破壞性的見解,並端出客戶始料未及的解決方案。
銷售領導人長久以來總是不忘要求嚴格遵守銷售流程。他們設計了機會計分卡(opportunity scorecard)、資格標準和活動指標;這些都是正式銷售流程的一部分,設計目的是協助團隊成員,仿效優秀銷售人員使用的方法。這是個銷售機器當家的世界,希望透過嚴謹的效率,以及世界一流的工具與訓練,在銷售上勝過不是那麼專注、不那麼嚴守紀律的競爭者。
多年來,提振銷售生產力的首要方法,是調整這部機器達到最適狀態。但最近,客戶的購買行為大幅轉變,讓銷售部門措手不及。即使領導階層加強要求團隊成員,遵循過去一直運作得很好的流程,但銷售績效卻日益起伏不定。企業紛紛表示銷售週期時間拉長、客戶轉換率下降、預測不如從前可靠,而且利潤率受到壓制。這部機器的運轉開始顯得遲鈍了。
好消息是前進的路十分清楚。我們CEB的研究發現,過去令銷售機器運作如此有效的方法,到了現在卻使得銷售變得困難。我們也找出在這種新環境中獲勝的關鍵:領導人不能再執著於遵循流程,應轉而接納有彈性的做法,靠銷售代表運用見解和判斷來提高業績。
見解銷售崛起
在過去,尋求業務解決方案的客戶,總是必須在採購流程之初,請供應商指點迷津,因為在其他任何地方,都找不
多年來,提振銷售生產力的首要方法,是調整這部機器達到最適狀態。但最近,客戶的購買行為大幅轉變,讓銷售部門措手不及。即使領導階層加強要求團隊成員,遵循過去一直運作得很好的流程,但銷售績效卻日益起伏不定。企業紛紛表示銷售週期時間拉長、客戶轉換率下降、預測不如從前可靠,而且利潤率受到壓制。這部機器的運轉開始顯得遲鈍了。
好消息是前進的路十分清楚。我們CEB的研究發現,過去令銷售機器運作如此有效的方法,到了現在卻使得銷售變得困難。我們也找出在這種新環境中獲勝的關鍵:領導人不能再執著於遵循流程,應轉而接納有彈性的做法,靠銷售代表運用見解和判斷來提高業績。
見解銷售崛起
在過去,尋求業務解決方案的客戶,總是必須在採購流程之初,請供應商指點迷津,因為在其他任何地方,都找不