銷售機器沒有銷售力
機器沒有銷售力
Dismantling the Sales Machine
今天的銷售，需要保持彈性、發揮判斷力， 並以成果為重，不是只顧著遵循流程。這樣的銷售環境，對有創意和懂得視情況調整的銷售人員有利。他們會針對客戶的業務，提出破壞性的見解，並端出客戶始料未及的解決方案。
銷售領導人長久以來總是不忘要求嚴格遵守銷售流程。他們設計了機會計分卡（opportunity scorecard）、資格標準和活動指標；這些都是正式銷售流程的一部分，設計目的是協助團隊成員，仿效優秀銷售人員使用的方法。這是個銷售機器當家的世界，希望透過嚴謹的效率，以及世界一流的工具與訓練，在銷售上勝過不是那麼專注、不那麼嚴守紀律的競爭者。
多年來，提振銷售生產力的首要方法，是調整這部機器達到最適狀態。但最近，客戶的購買行為大幅轉變，讓銷售部門措手不及。即使領導階層加強要求團隊成員，遵循過去一直運作得很好的流程，但銷售績效卻日益起伏不定。企業紛紛表示銷售週期時間拉長、客戶轉換率下降、預測不如從前可靠，而且利潤率受到壓制。這部機器的運轉開始顯得遲鈍了。
好消息是前進的路十分清楚。我們CEB的研究發現，過去令銷售機器運作如此有效的方法，到了現在卻使得銷售變得困難。我們也找出在這種新環境中獲勝的關鍵：領導人不能再執著於遵循流程，應轉而接納有彈性的做法，靠銷售代表運用見解和判斷來提高業績。
見解銷售崛起
在過去，尋求業務解決方案的客戶，總是必須在採購流程之初，請供應商指點迷津，因為在其他任何地方，都找不
多年來，提振銷售生產力的首要方法，是調整這部機器達到最適狀態。但最近，客戶的購買行為大幅轉變，讓銷售部門措手不及。即使領導階層加強要求團隊成員，遵循過去一直運作得很好的流程，但銷售績效卻日益起伏不定。企業紛紛表示銷售週期時間拉長、客戶轉換率下降、預測不如從前可靠，而且利潤率受到壓制。這部機器的運轉開始顯得遲鈍了。
好消息是前進的路十分清楚。我們CEB的研究發現，過去令銷售機器運作如此有效的方法，到了現在卻使得銷售變得困難。我們也找出在這種新環境中獲勝的關鍵：領導人不能再執著於遵循流程，應轉而接納有彈性的做法，靠銷售代表運用見解和判斷來提高業績。
見解銷售崛起
在過去，尋求業務解決方案的客戶，總是必須在採購流程之初，請供應商指點迷津，因為在其他任何地方，都找不
