本文出自

鏈結區塊鏈金脈

鏈結區塊鏈金脈

2017年8月號

【個案研究】變革拉鋸戰

The Tug-of-War
尤西.薛飛 Yossi Sheffi
瀏覽人數:6293
  • "【個案研究】變革拉鋸戰"

  • 字放大
  • 授課文章購買
    購買〈【個案研究】變革拉鋸戰〉文章
  • 個人收藏購買
    購買〈【個案研究】變革拉鋸戰〉PDF檔
    下載點數 10
弗希品牌因為銷售下滑,需要重整。執行長有兩個選擇:外聘強悍的物流及採購整頓高手,或是內升最孚眾望、卻無整頓經驗的高階主管。外聘高手主張強力革新。內部老臣主張緩步漸進。哪一種領導方式適合此時的弗希品牌?

弗希品牌(Voici Brands)執行長傑克.艾蒙斯(Jack Emmons),步入上海「供應鏈之城」燈火通明的龐大生產區時,驚訝得張口結舌。許多清一色頭戴方巾、身穿圍裙的中國婦女低頭縫紉,人數一定有上千個。

「每個工作站限制擺放一疊高約15公分的布料,」銷售代表李曉(Xao Li)以流利的英語指出,「這個樓層分成三區,每一區負責一個客戶。你可以看到,我們員工在最好的環境下工作,非政府組織沒什麼可投訴的事。」

李曉帶著傑克,以及弗希財務長兼傑克此行副手羅伯.達茲(Robert Dodds),沿著一條閃閃發光的綠色走廊前行,經過一排排忙碌的工人身邊。工人熟練地把線和布料穿過機器,傑克看了之後深受吸引。在遠處,羅伯看見一位白種女子,在生產樓層某一區的走廊上閒逛。

「那邊那個人是誰?」羅伯問。

「啊,」李曉從他的名牌眼鏡上方故意盯著羅伯,然後又盯著傑克看。「我相信她是侯爵公司(Marquise)的檢查員。她出現在這裡,確保侯爵公司期望的一貫高品質。」

他提到弗希的這家主要競爭對手,的確吸引了傑克的注意。兩年前,侯爵公司整合旗下的供應鏈營運,把所有產品線外包給供應鏈之城。這麼一來,侯爵公司把從時尚設計到產品送達零售商店的時間,從五十週縮減為六十天,因而獲利提高了20%。增加的獲利中,只有一小部分是因為中國勞工成本較低,大部分原因是產品上市時間較快,讓侯爵公司能更快速因應趕時髦顧客的一時興致。

傑克和羅伯跟著接待他們的主人走出又大又深的生產區時,傑克了解到,縫紉作業只是冰山的一角。鄰近的建築涵蓋服裝生產的每個階段,例如編織和布料染色。在一棟炫目的矽谷風格辦公大樓,中國和西方的工程師與設計師,在大型液晶螢幕前併肩合作。

「我們的專業人員,可以在你們的每個生產階段協助你們,包括每一條產品線。」李曉說:「我們這裡包辦一切,從設計一直到運送。這麼一來,你們就能得到重大的規模經濟。我們可以比任何人都更快從概念進展到生產和配送,好讓你加快上市時間,同時提升你所有品牌的服務水準。此外,你是大顧客,保證可以得到我們全心全意的關注。你只需要擔心銷售衣服的部分,其他事情就包在我們身上。」

傑克笑了。「聽你說的好像很簡單。」

其實,他愈來愈擔心「只需要銷售衣服」的情況。過去五年來,以洛杉磯為基地的弗希品牌,把配銷從美國的百貨公司,擴大到加拿大、墨西哥和英國,並透過型錄和網際網路來銷售。但過去兩年,公司開始虧損,競爭對手的銷量超過弗希,因為供應問題已經影響銷售了。

在開車回飯店的路上,傑克回想起前一個長假期間,潔琪(Jacquie)系列青少年服飾的情況,不禁皺起眉頭。由紅星珍妮.詹姆斯(Jeni James)在潔琪電視廣告中代言的一款特別「性感」的皮革修邊迷你裙,幾乎是一推出就搶購一空,但補貨速度太慢,沒趕上耶誕購物季。一家地區電視台甚至播放一段青少年為了爭裙子而打架的影片。負責潔琪系列的資深副總裁瑪姬.羅森(Margie Rosen)立即採取措施,找到備援的供應商。她雇用額外的人員監督這些供應商;即使如此,仍有幾批商品必須修改。長假過後,青少年對那些裙子失去興趣,庫存水準攀高,剩下的裙子以極低折扣出清。同時,一位知名的產業分析師,尖銳地批評該公司未能維持營運正常運作,弗希的股價應聲重挫。身為專業人員,瑪姬負起全責,但傑克了解,那其實不是她的營運作業獨有的問題。從設計到上市耗時太久,就不可能進行正確預測。當供應商的問題,造成弗希的兒童服裝系列「哈利與莎莉」缺貨,傑克知道必須仔細檢視公司的整體營運。

車子開進飯店長長的車道時,傑克打了個呵欠。「噢,老天,」他說:「我累死了。」他閉上眼睛,把頭靠在賓士C320柔滑的皮椅上。「不知道洛杉磯現在幾點了。」

坐在駕駛座旁的李曉看了一下手表。「那裡現在是昨天下午3點2分,」他說。車子開到路邊停下來,一位服務員打開車門。傑克、羅伯和接待他們的主人下車。「很高興你們來拜訪,」李曉深深一鞠躬,「祝各位回國一路順風。」

關係舒適區

「該死,」傑克刮鬍子時劃傷了脖子。白色的刮鬍膏泛起紅色。他在中國國際航空的波音777客機上,用洗手間小水龍頭流出的水沖洗臉,並用一些面紙輕擦著傷口。

傑克登機之後,就意識到一件事,而且備感困擾:和中國的供應鏈之城洽談,甚至不是他的選項。弗希只是過度分散管理罷了。

1970年成立的弗希品牌,一開始只有一款服裝系列,其後的35年,另外收購了四個品牌。每一個事業都像是子公司:擁有自己的傳統、自己的管理階層、自己的供應商。瑪姬就是典型的服裝系列經理,她對時尚界、零售產業和採購細節的知識,在公司裡受到大家尊敬。說實話,傑克甚至覺得有點忌憚她。

就像所有其他產品系列的事業主管一樣,瑪姬這些年來和供應商簽訂穩定而可靠的合約:從紡織廠到製作公司,從報關行到倉儲,從技術顧問到運輸公司。她的員工與這些供應商合作,遵循所屬事業單位的獨特程序,接受單位系統的訓練。

傑克記得有次必須向瑪姬詢問皮革短缺的事情,那時他心裡有多不舒服。結果證明,她位於澳洲的一家主要供應商,受到大罷工的衝擊。

「那不就是幾年前出現管理問題的那家公司嗎?」傑克問。

「對,是那家公司,」瑪姬說:「那時他們有一些問題,更換管理階層之後,一切都很好,直到現在。」

「那現在的問題是什麼,」傑克簡潔地問:「為什麼我們還在用這些人?」

「他們採用一項特殊製程,可以製造我們想要的那種柔軟皮革,」瑪姬回答:「我們與他們的關係,已經有幾十年了。在這次罷工之前,他們在交貨方面一直都很可靠。」

傑克也曾擔任事業單位負責人,因此能了解瑪姬與其他副總裁,這些年來與自己的供應商發展出密切的關係。如果有人試著撤掉他任何一個重要供應商,然後仍要他為盈虧績效負責,他會說:「想都別想!」

傑克把飛機洗手間小水槽裡的塞子拉起來,看著刮鬍水像螺旋般急速往下流。「我沒辦法迫使他們整合,」他心想:「瑪姬可能無法接受而離開。」其他單位的一些主管也會感到忿恨。他們可能會以行動表達,在背後玩一些政治手法。整合計畫會是一大失敗,三年之後,他們會很高興計畫毀了。(也許他本人也毀了。)

用毛巾擦臉後,他打開洗手間的摺疊門,走回座位,再次想到供應鏈之城閃閃發亮的生產區樓層、數百部縫紉機、戴著頭巾極度專注的女工,以及開始對弗希市場造成壓力的侯爵公司。「不改變,就等死,」他心想:「要改變。但要怎麼改?」

他重新坐到座位上,開始讀雜誌上一篇介紹供應鏈管理的長文。這篇文章報導某家大型電信公司的成功,主要歸功於它指派主管負責監督物流和採購作業的供應鏈。報導描述這位高階主管是意志堅強的領導人,建立一個負責所有供應鏈營運的組織。他只保有精選的少數幾家供應商,因而成為他們最大的顧客之一,所以這些供應商必須關注他的需求。最後,他透過營運效率,替公司省下數百萬美元。

「我就是需要這種人,」傑克心想:「不怕困難的人。」如果瑪姬必須應付這種人,她的反應一定是負面的。要說服她和其他單位主管相信這是個好構想,需要花一些技巧。從小處著手會比較好。

「我會要求各位資深副總裁,自願提供他們的一部分供應鏈來進行審查,」傑克心想:「如果有某個單位發現一個可節省成本的部分,其他單位可能就會跟進。」想到這裡,他露出微笑,戴上耳機。

一隻羅威納犬

傑克最喜歡在灰色餐廳(Grigio)一邊吃午餐、一邊慢慢談公事。現在,正午明亮的陽光穿透大型天窗,籠罩著這間餐廳,使酒杯和銅色磁磚地板閃閃發光。傑克選擇今日特餐野生鮭魚,他的客人拉維.錢德里(Ravi Chandry)點了明蝦。服務生謝謝他們點餐之後便離開了。

傑克在董事會裡的良師麥克.卡弗戴爾(Mike Coverdale)推薦拉維,說他曾為全球第二大零食及飲料公司索登(T.M Solden),有效集中管理所有的供應鏈營運。麥克提到,看上去只有五十幾歲的拉維最近「退休」,平日都在打高爾夫球,以及提供一些顧問服務。「我預期他不會保持退休很久,」麥克之前告訴傑克:「他的財務很寬裕,但他太擅長自己從事的工作,閒不住。現在或許正是個好時機,可用挑戰來吸引他。」

傑克開始說明他的中國行,並簡略講述弗希供應鏈的一些問題。拉維仔細聆聽,然後開始進入提問模式。他先問到侯爵公司和弗希的其他競爭對手,並盤問傑克,那些公司的本益比、產品上市時間,以及相較於弗希的客戶滿意度。傑克盡量扼要說明那些數字。他對拉維的專業和強勢印象深刻。

拉維收集到足夠的資訊,可整理出自己的看法之後,覺得很滿意。他往後靠在椅背上,用餐巾抹了一下嘴。

「毫無疑問,你必須改進供應鏈的速度和效率,」他開始說:「首先,你的成本埋在各處,必須先衡量每個項目,我指的是所有的項目。這麼做之後,就可以想想要如何精簡營運,變得更有效率。侯爵公司似乎在這方面遠遠勝過你們。」他看起來非常認真,盯著坐在對面的傑克,「考量到你的競爭情勢,你必須立刻開始行動。」

傑克說明他對瑪姬和其他單位主管的疑慮,拉維微笑,露出大大的牙齒。

「我了解,」他說:「你把這些人的權力拿走,對他們是一大威脅。但請從這個角度來看問題:你的競爭對手突飛猛進,你最近的虧損敲響警鈴。如果不馬上行動,虧損會擴大。等到那種情況發生,你甚至可能沒辦法從中國人那裡得到好交易,中國人會察覺到你的絕望,」他暫停了一下,「坦白說,全公司都會陷入危險。」

傑克知道,該是攤牌的時候了。「我已經跟董事會和財務長說明,」他說:「我想我們一定可以一起商量出一個讓你滿意的待遇。」

拉維看起來面無表情。「傑克,你需要一隻羅威納犬來做這個工作,而只有在你明確告知各單位主管必須照我的方法來做,我才會考慮接這份工作。你沒有時間建立共識了。如果你不浪費一年說服內部接受這個做法,我做起來會更快得多,而且更快產生效益。事情就是這麼簡單。」

另一隻較謹慎的犬種

傑克回到辦公室之後,試著草擬一份組織圖。他把拉維.錢德里的名字,寫進「全球採購、製造、物流部門副總裁」這個新職位的方框。在拉維的方框旁邊,傑克又畫了五個方框,把弗希各單位主管的名字填進去。他開始填入「東尼.雷尼」(Tony Rini)這個名字,然後又停下來。

東尼領導兒童服裝部門「哈利和莎莉」,兒童服裝是穩定的業務線,但不是成長最大或最快的一塊。東尼很有才幹,在公司服務已十年,待過所有的事業部。他不玩政治,至少傑克看來是如此。在所有的事業單位經理中,東尼一向是看來最正直可靠的人。他可以贏得別人的完全信任。

傑克把拉維的名字從方框中擦掉,放上東尼的名字。這個構想很有趣。東尼必定能得到其他事業單位主管的信任。他不僅知道如何和他們相處,也知道如何在公司裡把事情做好。但東尼從未整合過本身業務的供應作業。他能成功辦到嗎?他想要這樣做嗎?傑克要他的助理安排和東尼開會。

接下來的下午,傑克示意東尼在他辦公室的一張椅子坐下,並且關上門。「東尼,我想私下問你一個想法,請不要對別人透露,」他說。

東尼似乎很高興。「請繼續說,傑克。」

傑克逐一讓東尼看他和董事會分享的PowerPoint圖表。他檢視那些數字:先是講整體數字,接著講東尼單位的數字。分析結果顯示,若減少供應商的數目,每個事業單位第一年會省下20%的費用,之後至少會再減少4%到6%。半數省下的費用,會回頭挹注到各個單位的行銷和銷售活動,以及做為高階經理人的獎金。「整體來說,看來好像你的單位可能收穫最多,」傑克下結論。「所以,你有什麼看法?」

東尼猶豫了一下,抿緊嘴脣,然後站起來走到白板那裡。他列出他部門供應鏈的所有部分,以及負責各部分的承包商。「看看運輸供應商,」他說:「我們的產品來自這十家公司,每一家都有各自的物流作業。」他解釋說,有些公司自行運輸產品到弗希在紐約和洛杉磯的倉庫。另外有些公司委由承包商把產品運送到倉庫,還有一些公司直接把衣服送到店裡。「我的單位必須改變與承包商的銷售條款。」東尼繼續在白板的最遠兩側列出分包商和次分包商,並在各個團體四周畫圈,用線連接起來。白板開始顯得非常凌亂;東尼的字跡變得更潦草難懂。「你了解概略情況,這很複雜,有上百萬個細節需要考量。即使只是縮減一個單位的供應商數目,都無法在一夕之間完成。」

傑克盯著白板看。

「如果你真的想做這件事,我的建議是,」東尼說:「放慢速度。一開始先做一些容易達成的事情,而且是不會嚴重影響現有營運的事情。比方說,我們可以從低層級的資訊科技部門開始。快速取得一些勝利。到那時已經證明這個概念可行,如此我們就可以提高執行的層級。」

傑克心想,東尼確實很了解情況。「這樣吧,東尼,」他說:「我要你、瑪姬,還有其他事業單位主管,個別和我及羅伯會面,進行營運檢討。我認為需要請財務長協助我們整理這一切細節。」

劍拔弩張

進行檢討時,瑪姬向傑克和羅伯解釋,她單位的布料供應商網路如何運作。她開始詳細說明成本時,羅伯打斷她的話。

「我們已經投資那麼多在資訊科技上了,為什麼產品從設計到上市還要花將近一年?」他問。

「我們所有東西都用最好的供應商,」瑪姬猛然回答:「每一家供應商也都採用最好的供應商。這表示我們有一個很深的供應鏈。所以設計很棒,製造品質也有目共睹。但這些人都還有許多其他企業客戶,競相爭取他們的時間,而供應商之間的工作交接可能會很慢。」

羅伯強力要求她說明她部門貨運成本居高不下的問題時,她大發雷霆。

「抱歉,羅伯,但我覺得,你在貨運成本上盤問我有點奇怪。我在這方面有二十年經驗,這是我的專業領域。我們的預測可能有點不佳,但在工作前置時間五十週的情況下,這已經是最好的預測結果了;如果你想要讓我們的品質達到最高,就一定得這麼久。老實說,我絕不會問你如何匯整編製年報,那是財務長的職責。為什麼我們要浪費時間在這件事上?」

「對不起,瑪姬,我只是在盡我的職責。」

「不,你不是,你在做我該做的事。」

「好,」傑克安撫地說:「我想,我們今天在這件事情上花的時間已經夠多了。瑪姬已經表達她的意思,羅伯,我們改天再繼續談這件事。」

瑪姬一走出去,羅伯就對傑克說:「他們全都有各自的病狀。若是把所有病狀加在一起,不只會耗費我們一大筆錢,還可能讓公司的未來面臨風險。」

(林麗冠譯自“The Tug-of-War,” HBR, September 2005)

問題:哪一種領導方式,才能讓弗希的所有事業單位整合起來?



尤西.薛飛 Yossi Sheffi

麻省理工學院(MIT)工程系統學門主任。


本篇文章主題預測