說服的藝術

如果說有商界人士必須學習說服藝術的時代，這個時代就是現在。主管以命令方式進行管理的指揮控管年代已經過去。今日，商務主要是透過跨功能的同儕團隊在進行，而且參與的多是戰後嬰兒潮以及X 世代的人們，他們對不容置疑的權威往往無法容忍。當思想與人們在組織間以前所未有的自由穿梭著、當決策更接近市場時，電子通訊與全球化更進一步侵蝕了傳統的層級架構。這種基本的變革雖然早在十多年前已逐漸成形，但現在已成為經濟活動中牢不可破的一部分。它們在本質上所帶來的影響是︰在今天的工作環境中，人們不僅會問「我應該做什麼？」，還會問「我為什麼要這麼做？」

要清楚答覆這個問題就是「去說服」。但許多商界人士誤解了說服的意義，甚至未充分利用這項工具。原因何在？大多數人都認為，說服只不過是用來推銷產品與達成交易的技巧，也常把說服視為是不夠坦率、且應該避免的操控形式。當然，說服可以用於推銷產品與達成交易，也可以加以濫用以操控他人。但若建設性地加以運用，並充分發揮它的潛力，說服不僅可以超越銷售的範疇，不同於欺騙的行為。有效的說服能成為一種談判與學習的過程，說服者透過這種過程引導同事對問題達成共識。說服確實意味著促使改變現在堅持的立場