權力與影響力若想說服別人,理智與情感何者優先?

若想說服別人,理智與情感何者優先?

Focus on Winning Either Hearts or Minds

大家都聽說過這個道理:想要有效地說服他人,就必須贏得對方的心和以理服人。對於天生就具有說服力的人(或是難以抗拒的魅力的人),做到這一點是輕而易舉。至於其他人,就必須培養說服他人的能力了。

許多時候,贏得人心和以理服人聽起來像是個自相矛盾的說法。為什麼呢?人很複雜,而我們想要解決的問題也很複雜。如果沒有好好計畫,卻想要同時充分運用情感與邏輯,其實可能會讓我們的影響力減弱。

身為企業顧問,我的工作是協助領導人簡化說服他人的方法,做法是找出在特定情況下,想要獲得他人的信任和影響他人的觀點,哪一種方法(贏得人心,或是以理服人)最為重要。在大多數的情況下,你會同時採用這兩種手法;不過,一開始就先確認哪一種方法可能最有說服力,可以讓你的論點具備堅實的基礎。

贏得人心

透過贏得人心來說服人的藝術,重點就在於讓人們在情感上,跟你的想法或立場有連結。在任何說服性的對話中,你都必須跟其他人有某種程度的連結。不過,在下列情況裡,這個方法會非常有效:

  • 介紹新構想,設法引起興趣。
  • 為已經做出的決定爭取支持。
  • 提高績效或承諾的標準。
  • 領導陷於紛爭不合或衝突不斷的團隊。
  • 跟有創意的同事結盟,比方說設計或行銷部門。

若要在這些情況下說服他人,最好的方法就是,跟他們在非常個人的層次上有所連結。通常稱這個方法為「鉤住」(hook)。使用鮮明的描述和隱喻,吸引他人注意你談論的構想。分享個人的故事和經驗,展現你目前建議的構想是...