若想說服別人，理智與情感何者優先？

許多時候，贏得人心和以理服人聽起來像是個自相矛盾的說法。為什麼呢？人很複雜，而我們想要解決的問題也很複雜。如果沒有好好計畫，卻想要同時充分運用情感與邏輯，其實可能會讓我們的影響力減弱。

身為企業顧問，我的工作是協助領導人簡化說服他人的方法，做法是找出在特定情況下，想要獲得他人的信任和影響他人的觀點，哪一種方法（贏得人心，或是以理服人）最為重要。在大多數的情況下，你會同時採用這兩種手法；不過，一開始就先確認哪一種方法可能最有說服力，可以讓你的論點具備堅實的基礎。

贏得人心

透過贏得人心來說服人的藝術，重點就在於讓人們在情感上，跟你的想法或立場有連結。在任何說服性的對話中，你都必須跟其他人有某種程度的連結。不過，在下列情況裡，這個方法會非常有效：

• 介紹新構想，設法引起興趣。
• 為已經做出的決定爭取支持。
• 提高績效或承諾的標準。
• 領導陷於紛爭不合或衝突不斷的團隊。
• 跟有創意的同事結盟，比方說設計或行銷部門。

若要在這些情況下說服他人，最好的方法就是，跟他們在非常個人的層次上有所連結。通常稱這個方法為「鉤住」（hook）。使用鮮明的描述和隱喻，吸引他人注意你談論的構想。分享個人的故事和經驗，展現你目前建議的構想是...