培育員工造就業務高手

養成篇》同理心與驅動力的平衡

造就業務高手

What Makes a Good Salesman

頂尖的業務員在接受訓練前,就擁有兩項看似矛盾的特質:其一,是對顧客有同理心;其二,是克服顧客掏腰包購買時的猶豫不決。表面上,這兩項特質似乎不可能兼而有之,但唯有相輔相成,彼此發揮作用,才能真正強化銷售力。

早在超過35年前,保險業就開始實施一項嚴密的計畫,力圖解決業務員離職的問題;因為這個問題的代價高昂,而且造成嚴重的浪費。根據當時的估計,業務員在任職第一年內的離職率超過50%,三年內的離職率則將近80%。在花費數百萬美元進行長達35年的研究後,第一年內的離職率仍在50%左右,三年內的離職率也仍為80%。

業務員離職會造成多大的損失?極難估算,試列舉如下:

  • 公司必須支付新進業務員的薪資、佣金、報銷費用等,這些成本都很高;如果業務員賣不出保險,就等於浪費掉這些支出。
  • 公司在招募、篩選、訓練和管理業務人員上,也花費龐大的時間、金錢和精力,這些成本高得驚人;如果這些人缺乏成功的天賦,公司也是損失不小。
  • 保單流失、員工中途離職、公司聲譽受損、員工士氣低落、市場流失等,也會損失龐大的成本。

誰才賣得出東西?

是什麼原因,造成公司的效率低落,以致付出高昂的代價?問題的癥結在於,公司根本不會分辨哪些人是好的業務人員,哪些人不是。如同羅伯.麥克莫瑞(Robert N. McMurry)說的:

在從事銷售工作的人當中,有很多人沒辦法把東西賣出去……如果要充分提高美國的銷售效率,並盡量減少目前大量浪費財力和人力的情況,就...