銷售創業家,別犯這些錯

創業家,別犯這些錯

藝術作品:莎拉.休斯(Sara Hughes),規模經濟(Scaleof Economy),2007年,彩印紙板,12公尺×3公尺,紐澤西州國家紐渥大樓(National Newark Building),紅色勇氣勳章展(Red Badge of Courage Exhibition)。

根據一項全球性的調查,顯示大部分的企業創辦人,都對當初等待的時間過久,才開始進行銷售活動這件事,感到懊悔。因此,本文提出一套可為創業家所用的銷售模式,協助他們成功地將自己的創新事業,化為最熱銷的商品。
對許多創業家來說,當某個突破性新服務或新產品的構想萌芽,創設企業的過程,就從這個靈光乍現的時刻展開。他們往往對新構想滿懷熱情,因而相信在潛在顧客眼中,它的優點不證自明,也就是說,他們認為,這項創新自己會說話,因為一眼就可以看出它的過人之處。跳脫這個幻影的創業家,可能會認為初期銷售是一個雞與蛋的問題:他們明白,讓潛在顧客接納構想是當務之急,但若要把產品設計與製造出來,通常需要尋求穩當資金、建立團隊,並執行其他許多工作,不把這些事情先做好,怎麼可能進行銷售拜訪?前述兩種態度都有個盲點:對任何一家還在起步期的企業來說,銷售都是成功的核心要素,忽略這一點的創業家,勢必會自討苦吃。然而,有許多創業家確實忽略了這個簡單的事實,主要原因在於他們沒有什麼銷售經驗,多半也沒有歷經銷售訓練,即使受過正規商學院教育也一樣,例如蘇珊.佛格(Suzanne Fogel)和她的同事,在〈銷售專業怎麼教?〉(“Teaching Sales,”HBR , July-August 2012;全球繁體中文版刊登於 2012年7月號)這篇文章中闡釋的情形。對尋求指導的創業家來說,銷售相關的研究和建議,無法提供什麼幫助:絕大多數的技巧、模型和策略,都是針對根基穩固的大型企業而擬定,而不是新創企業。還在起步期的企業,往往要面對潛在顧客獨有的各種反抗心理。當創業家成功破冰,談成幾筆重要的初期交易時,通常會犯下常見的錯誤,例如,沒有考慮到特定顧客的策略優勢,或是為了做成業績,而給予高折扣。我們在一項針對香港、肯亞、墨西哥、奈及利亞、英國、美國創業家進行的研究中,把焦點放在他們完成初期交易的對策,以及希望當初能有什麼不同的做法。總之,我們訪談了 120 名的創辦人,其中超過一半有在新創企業工作過的經驗。我們在本文中,檢視他們最常提及的錯誤,探索他們在銷售拜訪之初面臨的阻力,並呈現專門適用於新創企業環境的銷售模式。後悔,我們有一些我們訪談的創辦人,最常提及的錯誤如下:起步太晚超過一半的受訪者,都在取得潛在顧客的回饋意見之...