社會企業銷售專業怎麼教?

銷售專業怎麼教?

藝術作品:查德.魏斯(Chad Wys),懸掛(Hang),2011年,在已完成圖畫與畫框上作畫(Paint on found printer and frame),21╳27╳1吋。

傑出的銷售專業人士,原本就不太常見,現在人數更是愈來愈少了。其實,隨著銷售這項專業變得日益複雜多元,各大學院校提供的銷售教育,就變得更有價值。因此,學校應該跟產業界合作,以成功培育更多的銷售專業人才。

大家都很清楚,編制完整、戰力強大的銷售部門,是商業上不可或缺的成功要素。銷售團隊顧問公司恰利集團(Chally Group)從1988年進行的一連串研究結果,便支持了這個結論。在分析了超過十萬名企業決策者的資料後,恰利集團發現,有39%的企業對企業(B2B)採購者在選擇供應商時,不是根據價格、品質,或是服務的特色,而是依據銷售人員的技巧來決定。所以,商學院應投入大量時間教導銷售技巧,難道不是嗎?

答案並非如此。只要看看全世界頂尖商學院的課程,你會以為銷售一點都不重要。大多數的企管碩士課程,完全沒有任何跟銷售有關的課程,即便提供相關課程的學校,也只有一門銷售管理。就算是在大學部的商學教育中,跟銷售相關的課程也非常稀少。

說得更明確一些,由美國大學商學院協會認證的479個商業課程中,只有101個課程跟銷售相關,而只有少數的15所學校,提供主修銷售的企管碩士學位,或是某種以銷售為導向的研究所課程。沒錯,銷售或許對企業非常重要,但每年從美國各所大學畢業,獲得商業學士學位的35萬人,以及獲得企管碩士學位的17萬人當中,只有極少數的一小群人,曾學過跟銷售有關的東西。

不過,也不是只有壞消息。正如我們以下...