情緒智慧誰說談判只靠理性？
誰說談判只靠理性？
Negotiating with Emotion
關係重大的交易協商，處處是情緒，我們真的能對情緒不聞不問嗎？其實，即使是談判高手，都無法把感覺拋諸腦後。因此，本文提出一項由六個問題組成的簡單練習，幫助談判人員妥善處理會在談判桌上面對和感受到的情緒。
人在談判時極為情緒化。2011年，紐約格林威治村有一宗三百萬美元的高級住宅銷售案瀕臨破局，雙方的爭端起於賣方在結案日前兩天，從現場搬走一部舊洗衣機。屋主的律師史蒂芬．拉斐爾（Stephen Raphael）告訴《紐約時報》，這件事實在不值得如此大動干戈，「但買方之前就已經覺得迫於壓力而不得不加價，並做出許多讓步，於是，這部洗衣機成為壓垮駱駝的最後一根稻草。」
結案時，賣方仍拒絕送回那部洗衣機。一名買方撕掉支付尾款的七位數銀行本票，點燃一支火柴，燒掉報廢的支票殘屑，踩著重重的步伐離開。這時，賣方終於軟化，同意減價三百美元。仲介在附近的酒吧裡，找到憤怒地喝著悶酒的買方。仲介這才把買方勸了回去，終於結案成交。
有的談判場面更火爆。多年前，紐約仲介芬恩．哈蒙（Fern Hammond）曾目睹這一幕：一個憤怒的女人，把一串鑰匙使勁地甩到一個男人的臉上。「突然間，血濺當場，人人忙著遞上紙巾，」在前述同一篇《紐約時報》的報導裡引述哈蒙的說法。那女人的出氣筒，是她丈夫。她會這麼生氣，是因為丈夫同意出售自家住處的價格，低於她心目中的數字。
有些人在談判時很激動，有些人則很冷靜。以波士頓醫院急診室醫師克里斯．羅
結案時，賣方仍拒絕送回那部洗衣機。一名買方撕掉支付尾款的七位數銀行本票，點燃一支火柴，燒掉報廢的支票殘屑，踩著重重的步伐離開。這時，賣方終於軟化，同意減價三百美元。仲介在附近的酒吧裡，找到憤怒地喝著悶酒的買方。仲介這才把買方勸了回去，終於結案成交。
有的談判場面更火爆。多年前，紐約仲介芬恩．哈蒙（Fern Hammond）曾目睹這一幕：一個憤怒的女人，把一串鑰匙使勁地甩到一個男人的臉上。「突然間，血濺當場，人人忙著遞上紙巾，」在前述同一篇《紐約時報》的報導裡引述哈蒙的說法。那女人的出氣筒，是她丈夫。她會這麼生氣，是因為丈夫同意出售自家住處的價格，低於她心目中的數字。
有些人在談判時很激動，有些人則很冷靜。以波士頓醫院急診室醫師克里斯．羅
