談判成功取得資源之道
許多公司在執行新策略時,總是敗在相同的做法上。這不是執行力出了問題,而是無法靈活地以多元途徑取得資源。因此,本文設計了新的架構,讓公司不再重蹈墨守成規的覆轍,而能以策略性思考找出正確的道路。
企業若要執行新的策略,幾乎都需要取得新的資源、培養新的能力。既然公司不大可能光靠內部來開發、取得所需的一切資源,我們似乎可以合理地推論:公司勢必得運用授權協議、聯盟和併購等各種方法。
然而,實際情況令我們驚訝,通常,公司幾乎都是運用同一種方法來獲取資源。我們花了十年的時間,研究全球162家電信公司,結果發現:只有三分之一的公司,會積極尋求所有可能的途徑來取得資源。有些公司幾乎所有的資源都自行研發,有些公司則偏重在取得授權或合資,還有些公司專精在併購上。當公司增加新的途徑時,往往也只嘗試單一方法,例如,只以併購的方式,來補強內部研發的不足。我們詢問經理人,公司為何在開發新資源和培養能力上面臨困境,結果只有非常少數的人認為,原因可能在於固守錯誤的途徑。有一半以上的經理人,回答「執行」是造成問題的主要原因,其中比率特別高的,包括缺乏人才和技術(67%),以及整合併購案的能力不足(50%)。
公司一味將責任歸咎在執行方面,而未檢視自家的發展策略,這樣的做法,影響了創造價值的能力。我們的研究結論顯示,能靈活運用各種方法來取得資源的公司,業績比侷限在特定途徑的公司來得好。具體來說,在五年內,以多元途徑...