組織文化銷售大哉問：誰才是真正的買家？
買家其實無法真正作主，決定自己要買什麼？最低價格的最佳產品，竟然會讓買家毫無興趣？事關重大的採購決策，其實不是出自最關鍵的領導人之手？這些問題顯示一個不容忽視的事實：買與賣的實際情況，往往並非像表面呈現的那樣。此外，銷售人員往往忽視了在買賣過程中，極具影響力的心理及情緒因素。賣家若沒有注意到這些不那麼顯而易見的銷售層面，可能會失去銷售機會，卻不知道問題在哪裡。
這篇文章於1982年首次發表在本刊，作者波諾瑪建立一套分析購買決策的程序，告訴賣家如何把分析之後得到的架構，應用到具體的情況。這個程序的各步驟如下：
確認實際的決策者。儘管看似出乎意料之外，但權力並不完全與組織層級有相關性。作者列出五項權力基礎，並提出六個行為線索，用來確認真正的決策者。
判斷買家如何看待自身的利益。所有買家的行動都是出於自私的目的，但有時他們的盤算會出錯。因此，找出動機是最難正確完成的主管任務之一。作者建議數項技巧，來判斷買家如何選擇自身的利益。
收集與運用心理情報。並沒有一套公式，可以讓銷售人員神奇地進行扎實的心理分析。然而，作者提出三項準則，以協助經理人提高銷售的成效，這三項準則是：確保銷售拜訪有很高的生產力，而且可以帶來豐富資訊；傾聽銷售人員的意見；並獎勵他們嚴謹地收集事實、進行分析和執行。
你並不了解：威利曾擔任銷售人員……他並不重視細節。他不會告訴你法律或給你藥方。他神龍見首不見尾，總是帶著微笑，鞋擦得很亮。當他們不再微笑時，事情就嚴重了。
——出自亞瑟．米勒（Arthur Miller）所著《銷售員之死》（Death of a Salesman）
許多公司的銷售做法可...
