訂用商業模式讓銷售團隊分身乏術？

在整個科技產業裡，訂用銷售模式（subscription sales model）日益普及。目前，這個趨勢對銷售團隊產生了重大影響。舉例來說，一家企業軟體公司最近做了調整，從銷售客製化軟體這種一次性產品，改為銷售每個月的「軟體即服務」（software as a service, SaaS）訂用服務。公司的銷售人員原本早已習慣的做法，是尋找新顧客、簽下大筆交易，然後轉攻下一個潛在顧客。現在，除了尋找拓展業務的機會，他們也必須培養持續的顧客關係，確保顧客會續約。隨著持續的顧客管理活動耗費愈來愈多銷售時間，獲取新顧客的速度變慢了，而公司的營收成長也開始減緩。

雲端運算（以及其他許多產業）的訂用銷售趨勢，表示愈來愈多企業正面臨銷售管理的典型兩難困境：同一位銷售人員是否應同時負責開發新顧客和進行顧客管理？或者，更好的做法是否是由一人負責「狩獵」角色，也就是尋找新顧客和簽下交易，另外一人負責「農耕」角色，也就是留住既有顧客，並擴大與他們的生意往來？

單一銷售角色的優點和缺點

讓一位銷售人員同時負責開發和贏得新顧客，以及管理跟那名顧客的持續關係，有下列幾項優點。

● 這個做法可促進聚焦在顧客和責任感上。每