顧客策略 成為消費者的最愛
顧客篇》從三十項價值要素中精選組合
成為消費者的最愛
The Elements of Value
藝術作品／瑪麗亞．貝克．坎（Marijah Bac Cam），冬季的墨跡III（InkPulse for Winter-III-），將墨水、壓克力原料、噴漆、粉蠟筆，繪於畫紙上。
「衡量並提供消費者真正想要的」，這個道理聽來簡單，實際執行可不容易。企業往往只做好「定價策略」，卻忽略顧客重視的價值為何。找出正確的價值要素組合，並運用在品牌、產品或服務上，就能贏得消費者的心。
消費者在評估一項產品或服務時，會比較他所認知的價值與價格是否相符。行銷人員把大部分的時間與精力放在這個等式的價格端，因為提高價格可立即增加獲利。但這其實並不難；因為訂價時通常只要注意幾個數字，而訂價分析技術已非常進步。
然而，消費者心中真正重視的卻難以認定，而且涉及複雜的心理層面因素。領導階層如何積極管理價值，或是設法提供更多價值，無論是功能上（省時、降低成本），或是情感上（減少焦慮、提供娛樂）？雖然有許多強大而有效的工具，像是離散選擇分析（discrete choice analysis）；模擬不同產品特性、價格，以及其他要素組合的需求；其他類似的研究分析技術，都是強大而有用的工具，但這些工具的設計目的，都在測試消費者對既定的價值概念（也就是經理人習慣衡量的價值概念）有何反應，若想提出新的價值概念，便要預料人們可能重視哪些其他的東西。
