談判談判成交術2.0

給複雜交易的簡易指南

談判成交術2.0

Deal Making 2.0: A Guide to Complex Negotiations

談判成交術2.0

CARL DETORRES

我們都知道,檯面上的談判是必要的。但每一樁複雜的交易,通常會建立在一系列小交易的基礎上,並牽涉到多方人士。這種交易需要檯面下的策略運作。換句話說,就是安排小交易的順序,務求達成目標,爭取支持,促成交易。

大交易多數建立在一系列的小交易上,大型併購、大規模出售資產、基礎建設計畫,甚至是聯合國某些決議案,都是這樣。這種交易,是各自有關注議題的各方,經過多次談判,逐一達成協議的結果。大多數有關交易協商的建議,談的都是如何替協商的每一部分,選擇適當的戰術。但在相關文獻中,我們找不到有關如何將各部分拼湊起來的指南,更別說要找出協商的各部分了。這是引人注目的空白。以米塔爾鋼鐵(Mittal Steel)收購亞瑟勒公司(Arcelor)這件高達331億美元的複雜交易為例。亞瑟勒是歐洲最大的鋼鐵公司,假如米塔爾鋼鐵創辦人拉克希米.米塔爾(Lakshmi Mittal)直接與亞瑟勒執行長開會談併購,無論米塔爾的說辭多有說服力,亞瑟勒也一定會拒絕。其實有多方消息顯示,起初,亞瑟勒董事會與執行長堅決反對這宗併購。米塔爾和他擔任公司財務長的兒子阿迪亞(Aditya)實際的做法,是展開我們說的「談判戰役」(negotiation campaign),其中包括多項財務協議,在盧森堡、法國、荷蘭、加拿大與股東和政界的廣泛交易,以及在布魯塞爾和華盛頓與監理機構的協議。這些分別進行的協商,讓米塔爾得以爭取到足夠的支持,...