談判成交術2.0

大交易多數建立在一系列的小交易上，大型併購、大規模出售資產、基礎建設計畫，甚至是聯合國某些決議案，都是這樣。這種交易，是各自有關注議題的各方，經過多次談判，逐一達成協議的結果。大多數有關交易協商的建議，談的都是如何替協商的每一部分，選擇適當的戰術。但在相關文獻中，我們找不到有關如何將各部分拼湊起來的指南，更別說要找出協商的各部分了。這是引人注目的空白。以米塔爾鋼鐵（Mittal Steel）收購亞瑟勒公司（Arcelor）這件高達331億美元的複雜交易為例。亞瑟勒是歐洲最大的鋼鐵公司，假如米塔爾鋼鐵創辦人拉克希米．米塔爾（Lakshmi Mittal）直接與亞瑟勒執行長開會談併購，無論米塔爾的說辭多有說服力，亞瑟勒也一定會拒絕。其實有多方消息顯示，起初，亞瑟勒董事會與執行長堅決反對這宗併購。米塔爾和他擔任公司財務長的兒子阿迪亞（Aditya）實際的做法，是展開我們說的「談判戰役」（negotiation campaign），其中包括多項財務協議，在盧森堡、法國、荷蘭、加拿大與股東和政界的廣泛交易，以及在布魯塞爾和華盛頓與監理機構的協議。這些分別進行的協商，讓米塔爾得以爭取到足夠的支持，...