經濟到金字塔底層淘金

到金字塔底層淘金

Reality Check at the Bottom of the Pyramid

想要前進世界上最貧窮的市場,並成功地永續經營,就必須改變以往「壓低價格、衝高銷量」的做法,轉而在這些低所得市場,追求更高的利潤率和價格,而且,比你目前認為的還來得高。這不僅是必要的,也是可能辦得到的。
想和全球四十億貧窮人口做生意的公司,大多遵循市場金字塔底層專家長久以來用的老方法:以極低的價格和利潤率銷售產品,希望銷售出龐大的數量,以創造還過得去的利潤。這種「低價、薄利、多銷」的模式,影響十幾年之久,最成功的例子,就是印度聯合利華公司( Hindustan Unilever)成功銷售惠爾( Wheel)品牌洗衣粉,給印度的低所得消費者。

但最近有許多經驗顯示,這個模式有個致命的缺陷:它總是要求極高的目標市場滲透率(penetration rate),而且高到不切實際的地步,往往是一個地區所有消費者的 30%,甚至更高。

心存善意的商業活動,無法持續取得利潤,這樣的故事在低所得市場很常見。舉例來說,寶僑公司( P&G)雖然在四個試銷市場,獲得 5%到 10%的穩健滲透率,但它的飄( Pur)淨水劑在 2001年大規模上市後,卻無法產生具競爭力的報酬率。這項產品的價格相當於每小袋十美分,利潤率約達50%,和寶僑在全球各地產品的利潤率差不多,但寶僑卻在2005年放棄「飄」這項業務,宣2005年放棄「飄」這項業務,宣給人道救援組織。

杜邦( DuPont)的子公司舒萊( Solae),是全球化的