談判談判的祕訣在讀懂臉部表情

談判的祕訣在讀懂臉部表情

The Secret to Negotiating Is Reading People’s Faces

許多研究卻顯示,高成效的談判人員,似乎也較會判讀細微表情。只要依照這三項原則,透過練習測試還有累積實際談判經驗,也能訓練出這類能力:專心注意對方臉部、說故事觀察對方反應、提供多個選擇方案。

大多數人都自認是理性決策的人,但許多研究卻顯示,在協商談判時,情緒扮演了極重要的角色。如果你只專注在你的談判對象所說的話,而不能理解他的感受,你很可能就無法達成所有可能達成的協商結果。

當然,經驗豐富的談判人員知道如何隱藏自己真正的感受。他們會小心挑選字句、聲調、肢體語言和臉部表情。在一般人眼中,他們看起來保持中立不偏頗的立場,而且不帶感情。或者,若他們覺得假裝呈現出某種情緒就可以強化自身利益,他們就會裝出那種情緒,而且表現得像是真的情緒一樣。

然而,即使和你協商的人刻意設法隱藏情緒,還是有辦法讀出他們真正的情緒。祕訣在於留意人們在感到強烈情緒時,不自覺流露的細微表情。如果你知道要留意哪些細微表情,這些表情就能立即誠實地呈現對方內心的感受。

以下是一些細微表情的常見例子(由我和我的先生、同時也是我的事業夥伴派屈克.威索斯基[Patryk Wezowski]共同示範):

一些細微表情的常見例子

圖/Photos courtesy of the Center For Body Language.

如你所見,從靜止的照片判讀表情背後的意涵,相當簡單。但在現實生活中,如果談判的事宜事關重大,而細微表情出現的時間只有約1/25秒...