不執著淘金，反而可以賺到錢？

「執行長，我是你的粉絲，你一定要幫我！」一個中小企業的老闆透過朋友來找我，一見面就握著我的手，滿臉的憂愁。

「我是做原物料生意的，之前和一位醫生朋友合作，做出來一個產品，拿去朋友的工廠測試，發現效果很好，可以幫助到很多消費者，因此我就想趕快來建立品牌，找了幾家品牌顧問公司，有的說要趕快做CIS（Corporate Identity System，企業識別設計）、品牌白皮書，有的說可以幫我拍影片、做廣告，每一家報的金額都很高，我已經花了快500萬，可是他們又說，後面還要很多錢……」我靜靜地專注聆聽，他雖然講得激動，但也似乎慢慢地緩了下來。

看著半白頭髮的他，我問：「請問你原先的生意客戶應該都是企業端吧？做了幾年？員工多少人？都在公司待多久了？現在的事業還有賺錢嗎？」

這位老闆談到他擅長的，就放鬆了許多，回答：「我們的主事業是針對企業客戶，已經做了35年，員工有將近75個人，在公司都待超過15年，也有跟我將近30年的，我的企業到現在都還滿賺錢的……」

「請問你研發這個產品的目的是什麼？」我再問。

「我覺得可以幫助到人……」他停了一下，才繼續說：「當然不瞞你說，我也希望可以賺更多錢，而且賣給消費者，至少利潤比較高。」

我點點頭，告訴他：「只要消費者願意買，那應該就是有幫助到他們了，所以你的問題是希望『公司總體』賺更多？還是希望『產品利潤率』要更高？這兩個方向是不一樣的。」

他瞪大眼睛看著我，似乎一時回答不上來。

「沒有品牌是比較難賺到持久的錢，而你都已經做了35年，並且有賺錢，表示你在企業端建立了你自己的品牌。B2B和B2C是很不同的經營模式，所需要的專業與人才也不太一樣。企業經營者的思維可能要有所不同，很多企業主在B2B市場非常成功，就想進入B2C市場，直接面對終端消費者，認為可以自己掌握客源，賺更多，但忽略了進入消費市場要投入的時間成本與人才專業，與B2B開發新客源、新市場的做法是很不同的，而你現有的員工都跟著你這麼多年，要重新學習面對不同的市場需求，可能也還有一段路要走。」

他邊聽邊皺眉頭，重重嘆了一口氣，很著急地問：「那怎麼辦？」

我想了想，告訴他：「或許可以將你擅長的發揮到最大，繼續做B2B的生意，也就是把你這個新產品賣到B端。因為：一來，你對企業客戶的作業溝通都比較熟悉；二來，你剛剛提到的這類消費產品在市場上有很多公司在做，但你又加了更好的醫療元素在裡面。因此，你還是做你的原物料，但你可以賣給不同的消費品公司，讓他們用他們現有的品牌去包裝，並和消費者溝通。」

看這位老闆眉頭慢慢舒展，我自己也很開心，知道市面上會有個好產品出來，對消費者好，對他更好。

其實我告訴這位老闆的道理並不複雜，就像以前的人去淘金，很多人想的都是挖金礦，但大多數人都挖不到金子；反而是那些將鏟子、牛仔褲賣給淘金客的人，真的都有賺到錢。

普克定律：「卓越的企業多半不是因為機會太少而餓死，而是因為機會太多，消化不良而敗亡」。一個領導人其實最難的是那個起點，可以是起心動念，也可能是生意模式；但同時也一定要清楚地抓緊公司的核心優勢，並且放掉自己不擅長的。記得提醒自己：「並不是所有發亮的都是黃金」。