銷售與行銷B2B銷售應向旅行業看齊
B2B銷售應向旅行業看齊
B2B Salespeople Need to Act More Like Travel Agents
全程擔任顧客的最佳嚮導。
資訊愈多,不代表決策變得愈容易。以旅遊為例:在2000年代,旅遊服務網站蜂湧而出,於是消費者也能自己安排旅遊大小事,旅行社的業務便大量流失。時間快轉到現在,根據旅遊休閒行銷公司MMGY的研究,從2014到2015年,旅行社服務量增加了50%。為什麼?因為消費者被大量資訊和多樣選擇淹沒,感到無所適從,於是再度找上旅行社代為規畫旅遊行程。
企業對企業(B2B)採購也遭遇類似的歷程。就像旅遊產品,由於大量資訊取得容易,採購人員得以自己進行許多相關事務。我們的研究顯示,2012年時,將近六成的一般B2B採購決策,像是研究解決方案、選擇方案的排序、比價等,都是採購人員在接洽供應商之前進行的。然而,顧客能夠自行研究採購事宜,並不表示採購流程一定會順暢無礙。就像我們最近在《哈佛商業評論》發表的〈化身最佳顧客幫手〉(The New Sales Imperative)一文描述的,資訊有如洪流,選擇不斷增多,負責採購的小組規模日增、成員更多元,結果導致採購癱瘓:消費者花更長的時間來採購,也更常半途而廢。同時,採購之後感到懷疑和後悔的情況增加,忠誠度下降。隨著採購的複雜度遠勝以往,難度就變得愈來愈高,採購人員
企業對企業(B2B)採購也遭遇類似的歷程。就像旅遊產品,由於大量資訊取得容易,採購人員得以自己進行許多相關事務。我們的研究顯示,2012年時,將近六成的一般B2B採購決策,像是研究解決方案、選擇方案的排序、比價等,都是採購人員在接洽供應商之前進行的。然而,顧客能夠自行研究採購事宜,並不表示採購流程一定會順暢無礙。就像我們最近在《哈佛商業評論》發表的〈化身最佳顧客幫手〉(The New Sales Imperative)一文描述的,資訊有如洪流,選擇不斷增多,負責採購的小組規模日增、成員更多元,結果導致採購癱瘓:消費者花更長的時間來採購,也更常半途而廢。同時,採購之後感到懷疑和後悔的情況增加,忠誠度下降。隨著採購的複雜度遠勝以往,難度就變得愈來愈高,採購人員