先預測再作決策

每一位主管都會這樣說：了解競爭者對你的行動會作何反應，是策略性決策的關鍵要素之一；但如果你反問，他的公司到底是如何用心評估對手的反應，他可能只會轉動著眼珠子，半天答不上腔。不久前，麥肯錫公司（McKinsey & Company）的一項調查發現，三分之二的策略規畫者表示，他們深信公司應把預期對手會有何反應，納入策略性決策過程中。不過，大衛．蒙哥馬利（David B. Montgomery）、瑪麗安．莫爾（Marian Chapman Moore）和約爾．厄班尼（Joel E. Urbany）的研究（2005年刊於《行銷科學》〔Marketing Science〕雜誌）卻顯示，只有不到十分之一的經理人說他們曾這樣做過；以後打算這麼做的經理人卻高達五分之一。

會有這種落差，是因為唯一能用來解釋對手行為的縝密架構「賽局理論」（game theory），在真實世界中往往變得難以捉摸。首先，大多數的賽局理論模式，是假設所有玩家都使用賽局理論的基本原則，而這個假設顯然是錯的。此外，一旦競爭對手有許多選項，或是策略規畫者無法確定對手會使用哪些指標來評估選項，或者有好幾個競爭對手，個個都可能有不同的反應...